¿Le preocupa que su negocio de CPG obtenga menos ganancias cada año que pasa? La disminución de los márgenes y el aumento de la competencia de las marcas D2C son alarmantes para las partes interesadas de las principales empresas de bienes de consumo.

¿Te sorprende si te dijimos que 60% de todas las promociones no entregan valor adicional a las marcas? ¿O si decimos que de todos los lanzamientos de nuevos productos, solo el 30% llega a los pasillos y permanece allí de manera rentable? Estos números se obtienen mediante el análisis de puntos de datos recopilados en el campo.

Solo a través del análisis de datos, las empresas pueden lograr el crecimiento requerido y escalar de manera rentable. Este blog cubre todo lo que necesita saber sobre el análisis de datos en la industria de CPG.

Uso de datos para la generación de información

Cualquier dato recopilado del mercado a través de actividades de ventas o marketing ayuda a analizar el desempeño de la empresa. Los datos son como puntos aleatorios en un gráfico, mientras que los análisis son los conocimientos que obtiene al comprender esos datos.

Sin embargo, las partes interesadas necesitan KPI claros para análisis del rendimiento de la pista. Para ello, debemos segmentar los datos obtenidos de las necesidades del mercado en tres categorías, a saber:

1. Datos de Ventas

Los datos recopilados relevantes para las ventas de un SKU en particular en un punto de venta específico se denominan Datos de ventas. Es el tipo de datos más común que la mayoría de las empresas ya están rastreando. Sin embargo, este solo proporciona un poco de información si se lee en asociación con datos de observación y basados en actividades.

2. Datos de observación

Las observaciones rastreadas y recopiladas por los agentes de la fuerza de campo de puntos de venta, tiendas, centros de recolección y distribuidor los puntos se denominan datos observacionales. Estas observaciones son donde reside la información y ayudan a las empresas a identificar las brechas del sistema que ofrecen oportunidades de crecimiento potencial. Esta información podría ser sobre productos agotados, niveles de existencias, discrepancias enfrentadas y correcciones requeridas en el conjunto. ejecución minorista.

3. Datos de actividad

Los datos de actividad se refieren a las acciones realizadas por los equipos en el campo. Cubre todo, desde planificacion de la ruta, la eficiencia de cada ruta, la productividad de cada agente de campo, las conversiones que ocurren a nivel de territorio, la acción frecuente que se desencadena en las tiendas, etc. Estos datos son esenciales porque ayudan a analizar lo que está haciendo su empresa para mejorar la ejecución minorista. El seguimiento de estos datos también ayuda a identificar las acciones más impactantes realizadas por los agentes.

¿Cómo convertir estos datos en Insights valiosos?

La captura de datos es el primer paso de un círculo vicioso que tiene el poder de escalar su empresa hacia una mayor rentabilidad. El siguiente es usar estos datos y ejecutarlos en paralelo entre sí para crear información, que no es más que una indicación de un problema o una brecha en un proceso que puede mejorar las ventas. La planificación es el siguiente paso en este ciclo, lo que permite a los usuarios realizar acciones basadas en datos en el campo.

Este ciclo tiene como objetivo proporcionar una imagen de 360 grados de cómo la empresa funciona de manera efectiva en función de estos conocimientos. Los equipos de campo deben mejorar constantemente en función de sus datos para lograr el máximo rendimiento de las campañas anteriores y los datos actuales en la tienda. Este ciclo de iteraciones constantes basadas en datos promete resultados máximos para las marcas.

¿Cómo se interrelacionan los datos y la eficiencia en el campo?

El seguimiento de los tres tipos de datos mencionados anteriormente ayudaría a las empresas a transformar su respuesta general a los diferentes problemas que surgen en el campo.

Predicción del comportamiento del consumidor

Como empresa con acceso a los datos, puede generar predicciones o pronósticos basados en los patrones de compra pasados o anteriores del consumidor. Ayudaría a las empresas a estar preparadas para el aumento o disminución de la demanda de producción y ventas.

Con los datos disponibles, también puede ayudar a las tiendas minoristas o distribuidores a mantenerse preparados para la próxima temporada. Los ajustes del tamaño de los pedidos para los minoristas pueden mejorar las estrategias en la tienda y evitar problemas de falta de existencias, productos caducados o uso excesivo de espacio de almacenamiento.

Cumplimiento de Merchandising en Minoristas

La comercialización está completa solo cuando las tiendas minoristas están listas para cumplir con las pautas de cumplimiento en el estante ofrecidas por los agentes. Garantizar el cumplimiento efectivo de las ventas minoristas ayuda a impulsar las ventas en más de 1801 TP2T. Sin embargo, el cumplimiento en la tienda a menudo se ejecuta solo al potencial 50%, lo que le cuesta a las marcas aproximadamente 25% de sus ventas minoristas potenciales.

Al establecer una línea secundaria de exhibición de productos, las empresas pueden descubrir las métricas de referencia para aumentar las ventas. Al jugar con estos datos, los minoristas se darán cuenta de cómo sus arreglos en el estante obstaculizan las ventas en un lugar en particular.

Concurso de espacio de estantería

Conseguir espacio en las estanterías es muy competitivo para los nuevos productos que se lanzan. Deje de depender de las compras de espacio en los estantes y confíe en la narración creativa utilizando sus datos para invadir los estantes. Los minoristas solo entenderán los números y las métricas cuando los persuadan para que almacenen sus productos.

Mediciones de KPI

Recomendamos a las empresas que identifiquen KPI cuantificables y los utilicen para medirlos y rastrearlos como puntos de datos secundarios. Estos puntos de datos se pueden incorporar en sus estrategias de crecimiento mientras se trabaja para mejorar el rendimiento del equipo. Con el tiempo, los KPI le proporcionarán una imagen de los logros y las deficiencias de su estrategia.

Lo primero que las empresas deben asegurarse es identificar los objetivos de la empresa antes de profundizar en la definición de los KPI. Algunos de los KPI minoristas que las empresas pueden usar son:

❖ Ventas por pie cuadrado
Este KPI es una medida directa de la productividad de las tiendas, junto con la evaluación del diseño de la tienda y la comercialización. Estos datos ayudarán los minoristas analizan por qué algunos SKU funcionan mejor que otros. Según el diseño y el rendimiento de la tienda, los minoristas siempre pueden cambiar para mejorar los resultados.

❖ Márgenes brutos retorno de la inversión.
El retorno de las inversiones muestra a las empresas cuánto ganan por cada dólar que gastan. Estos datos apuntan a productos que vale la pena retener en su inventario mientras descarta aquellos que no agregan valor a su negocio.

❖ Valor promedio de transacción
Esta métrica examina cuánto dinero gasta un cliente en su tienda en cada visita. Estas métricas lo ayudarán a identificar formas de presionar a sus clientes para que compren más que usted o aumenten sus ventas.

❖ Retención de clientes
Como sabemos, adquirir nuevos clientes es un asunto costoso. Para evitar esto, es más fácil para el bolsillo si puede convertir un cliente único en un cliente regular. La tasa de retención como métrica te ayuda a analizar tu crecimiento.

❖ Tasa de conversión
Esta tarifa lo ayuda a comprender los parámetros que empujan un navegador hacia un cliente que paga. Ayuda a analizar factores subyacentes como el tiempo necesario para la conversión y los motivos.

❖ Rotación de inventario
Es una métrica sólida para comprender cuánto inventario se vende cada mes o cuánto se retiene en las tiendas. Esta métrica ayuda a los minoristas a evaluar la situación y les ayuda a modificar la cantidad del pedido en consecuencia.

Estos KPI pueden ayudar a hacer crecer su negocio de bienes de consumo. En última instancia, el seguimiento de los datos es la única forma de avanzar para liderar una empresa de CPG eficiente impulsada por objetivos basados en datos.

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