Guia de análise de dados para empresas de bens de consumo

Você se preocupa com o fato de seu negócio de CPG ter menos lucros a cada ano que passa? A queda das margens e o aumento da concorrência das marcas D2C estão alarmando as partes interessadas das principais empresas de bens de consumo.

Você está surpreso se dissermos que 60% de todas as promoções não agregam valor adicional às marcas? Ou se dissermos que, de todos os lançamentos de novos produtos, apenas o 30% chega aos corredores e permanece lá com lucro? Esses números são derivados da análise de pontos de dados coletados no campo.

Somente por meio da análise de dados, as empresas podem alcançar o crescimento necessário e escalar de forma lucrativa. Este blog cobre tudo o que você precisa saber sobre análise de dados no setor de CPG.

Usando dados para geração de insights

Quaisquer dados coletados do mercado por meio de atividades de vendas ou marketing ajudam a analisar o desempenho da empresa. Os dados são como pontos aleatórios em um gráfico, enquanto as análises são os insights que você obtém ao compreender esses dados.

No entanto, as partes interessadas precisam de KPIs claros para acompanhar a análise de desempenho. Para isso, devemos segmentar os dados obtidos das necessidades do mercado em três categorias, a saber:

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1. Dados de vendas

Os dados coletados relevantes para as vendas de um determinado SKU em uma loja específica são chamados de Dados de Vendas. É o tipo de dados mais comum que a maioria das empresas já está rastreando. No entanto, este fornece apenas um pouco de informação se for lido em associação com dados observacionais e baseados em atividades.

2. Dados Observacionais

As observações rastreadas e coletadas por seus agentes de força de campo de pontos de venda, lojas, centros de coleta e distribuidor pontos são chamados de dados observacionais. Essas observações são onde reside o insight e ajudam as empresas a identificar as lacunas do sistema que oferecem oportunidades de crescimento em potencial. Esses insights podem ser sobre produtos fora de estoque, níveis de estoque, discrepâncias enfrentadas e correções necessárias no geral execução de varejo.

3. Dados da atividade

Os dados de atividade referem-se às ações realizadas pelas equipes em campo. Abrange tudo desde Planejamento de rota, a eficiência de cada rota, a produtividade de cada agente da força de campo, as conversões que ocorrem no nível do território, a ação frequente desencadeada nas lojas e assim por diante. Esses dados são essenciais porque ajudam a analisar o que sua empresa está fazendo para melhorar a execução do varejo. O rastreamento desses dados também ajuda a identificar as ações mais impactantes realizadas pelos agentes.

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Como converter esses dados em Insights valiosos?

Capturar dados é o primeiro passo de um ciclo vicioso que tem o poder de escalar sua empresa para uma maior lucratividade. A próxima é usar esses dados e executá-los em paralelo para criar insights, que nada mais são do que uma indicação de um problema ou uma lacuna em um processo que pode aumentar as vendas. O planejamento é a próxima etapa desse ciclo, permitindo que os usuários realizem ações baseadas em dados no campo.

Este ciclo visa fornecer uma imagem de 360 graus de como a empresa funciona de forma eficaz com base nesses insights. As equipes de campo devem melhorar constantemente com base em seus dados para alcançar o desempenho máximo de campanhas anteriores e dados atuais da loja. Esse ciclo de iterações constantes com base em dados promete resultados máximos para as marcas.

Como os dados e a eficiência no campo estão inter-relacionados?

Rastrear os três tipos de dados mencionados acima ajudaria as empresas a transformar sua resposta geral a diferentes questões que surgem no campo.

Prevendo o Comportamento do Consumidor

Como uma empresa com acesso a dados, você pode gerar previsões ou prognósticos com base nos padrões de compra passados ou anteriores do consumidor. Isso ajudaria as empresas a se prepararem para o aumento ou diminuição das demandas de produção e vendas.

Com os dados disponíveis, você também pode ajudar as lojas de varejo ou distribuidores a se prepararem para a próxima temporada. Os ajustes de tamanho de pedido para varejistas podem melhorar as estratégias na loja, evitando problemas de falta de estoque, produtos vencidos ou uso excessivo de espaço de armazenamento.

Conformidade de merchandising em varejistas

O merchandising é concluído apenas quando as lojas de varejo estão prontas para aderir às diretrizes de conformidade nas prateleiras oferecidas pelos agentes. Garantir a conformidade efetiva do varejo ajuda a aumentar as vendas em mais de 180%. No entanto, a conformidade na loja geralmente é executada apenas no potencial 50%, custando às marcas aproximadamente 25% de suas vendas potenciais no varejo.

Ao estabelecer uma linha de exibição secundária de produtos, as empresas podem descobrir as métricas básicas para aumentar as vendas. Ao brincar com esses dados, os varejistas perceberão como seus arranjos nas prateleiras dificultam as vendas em um determinado local.

Concurso de Espaço nas Prateleiras

Conseguir espaço nas gôndolas é muito competitivo para novos produtos lançados. Pare de depender de compras de espaço nas prateleiras e conte com narrativas criativas usando seus dados para invadir as prateleiras. Os varejistas só entenderão números e métricas ao convencê-los a estocar seus produtos.

Medições de KPI

Recomendamos que as empresas identifiquem KPIs quantificáveis e os usem para medi-los e rastreá-los como pontos de dados secundários. Esses pontos de dados podem ser incorporados em suas estratégias de crescimento enquanto são trabalhados para melhorar o desempenho da equipe. Com o tempo, os KPIs fornecerão uma imagem das realizações e deficiências de sua estratégia.

A primeira coisa que as empresas devem garantir é identificar os objetivos da empresa antes de mergulhar fundo na definição dos KPIs. Alguns dos KPIs de varejo que as empresas podem usar são:

❖ Vendas por metro quadrado
Esse KPI é uma medida direta da produtividade das lojas, juntamente com a avaliação do layout da loja e do merchandising. Esses dados vão ajudar varejistas analisam por que alguns SKUs funcionam melhor do que outros. Com base no layout e no desempenho da loja, os varejistas sempre podem mudar para melhorar os resultados.

❖ Margens brutas retorno sobre o investimento.
O retorno sobre os investimentos mostra às empresas quanto elas ganham para cada dólar gasto. Esses dados apontam para produtos que valem a pena manter em seu estoque, descartando aqueles que não agregam valor ao seu negócio.

❖ Valor médio da transação
Essa métrica examina quanto dinheiro um cliente gasta em sua loja a cada visita. Essas métricas ajudarão você a identificar maneiras de levar seus clientes a comprar mais do que você ou fazer upsell.

❖ Retenção de clientes
Como sabemos, adquirir novos clientes é um assunto caro. Para evitar isso, é mais fácil para o bolso se você puder converter um cliente ocasional em um cliente regular. A taxa de retenção como métrica ajuda você a analisar seu crescimento.

❖ Taxa de conversão
Essa taxa ajuda você a entender os parâmetros que levam um navegador a um cliente pagante. Ele ajuda a analisar os fatores subjacentes, como o tempo necessário para a conversão e os motivos.

❖ Giro de estoque
É uma métrica sólida para entender quanto estoque é vendido todos os meses ou quanto é retido nas lojas. Essa métrica ajuda os varejistas a avaliar a situação e a modificar a quantidade do pedido de acordo.

Esses KPIs podem ajudar a aumentar sua negócio de bens de consumo. Em última análise, o rastreamento de dados é o único caminho a seguir para liderar uma empresa de CPG eficiente, impulsionada por metas baseadas em dados.

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