La pandemia ha planteado nuevos desafíos para el mercado y ha añadido complicaciones para las empresas de CPG de todo el mundo, obligándolas a repensar sus estrategias de gestión del crecimiento de los ingresos. Los costos de materiales para la fabricación de bienes de consumo han aumentado últimamente, y en los últimos dos años surgieron nuevos comportamientos de los consumidores, lo que llevó a márgenes reducidos y a una previsibilidad de ingresos vacilante.

El sector también experimentó cifras de crecimiento desproporcionadas donde las empresas de mayor escala crecieron 0.2%, y sus medianas o pequeñas competidoras crecieron 2.5%. La escala de la empresa ya no es un tema de comparación, pero factores distintivos como la innovación de productos, la orientación a las audiencias adecuadas y la participación en las redes sociales son el camino a seguir para las empresas que buscan aumentar sus ingresos.

La industria de bienes de consumo ahora necesita nuevas estrategias para obtener más valor de la gestión del crecimiento de los ingresos reduciendo la presión de la inflación, gestionando los cambios en el comportamiento de compra y continuando la alineación de precios.

Gestión del crecimiento de ingresos (RGM) y tecnología

El arte de aprovechar los ingresos de los clientes a través de la planificación estratégica utilizando datos sobre los patrones de compra de los clientes, el historial de compras y los canales de compra es lo que constituye la gestión del crecimiento de los ingresos. Tradicionalmente, RGM era más reaccionario y los ingresos dependían de precios dinámicos o categorías de mayor crecimiento. Con patrones de compra en evolución, RGM debe adoptar un enfoque más sostenible basado en conocimientos recopilados de los datos sobre el terreno a lo largo del tiempo.

A continuación se presentan algunas razones por las que las empresas de bienes de consumo deben centrarse en RGM para mantenerse al día con los tiempos cambiantes y avanzar hacia una verdadera transformación digital.

• RGM ayuda a las empresas en transformación digital a ganar impulso para todas las estrategias futuristas.
• Una moción RGM bien planificada en acción aumenta la confianza de los inversores.
• Con RGM, las empresas pueden reinvertir los ingresos adicionales en el proceso de transformación sin afectar el resultado final.
• Una estrategia de crecimiento sostenible con RGM garantiza una mayor satisfacción del cliente, aumenta su lealtad y aumenta el valor de vida del cliente.

un estudio de BCG muestra que las empresas con un crecimiento sostenible de los ingresos pueden resistir la adversidad, y las nuevas fuentes de ingresos a través de RGM garantizan que la empresa de bienes de consumo siempre tenga una ventaja competitiva.

Cómo los CPG pueden impulsar el crecimiento a través de la gestión del crecimiento de los ingresos

Ya no se puede confiar en las viejas tácticas de satisfacer sólo la demanda. Las nuevas dinámicas de inflación creciente, tecnología emergente y comportamiento del consumidor están obligando a los líderes de CPG a repensar su estrategia de crecimiento con RGM y estar preparados para el futuro.

Gestión de precios

Empresas de bienes de consumo tienen que modificar sus estrategias de fijación de precios para lograr un crecimiento a largo plazo teniendo en cuenta algunos de los factores macroeconómicos en juego. Ejecute simulaciones sobre el impacto de los cambios de precios en las ganancias y comprenda las elasticidades de los productos para identificar el punto óptimo. Las decisiones sobre precios pueden afectar a varios grupos de ingresos y, por lo tanto, es necesario analizar la asequibilidad de los consumidores. Otro aspecto importante es el aumento de las compras online y la transparencia de precios en los últimos años.

Inversión en promociones comerciales

Un nuevo enfoque para el crecimiento de los ingresos mediante promociones comerciales requiere comprender el impacto a corto y largo plazo de las inversiones en promociones comerciales y cómo el comportamiento del consumidor influye en el desempeño. emergente mercados B2B digitales y centrarse en la excelencia en la ruta al mercado están cambiando la forma en que se gestionan o amplían las promociones.

Surtido

Tener la combinación de productos adecuada garantiza que sus productos estén disponibles en todos los canales, minoristas y ubicaciones en el momento adecuado para obtener mejores resultados. Sin embargo, cambiar la combinación de productos puede mejorar o empeorar el margen, aumentar o disminuir la demanda de productos, agregar complejidad o simplicidad a la cartera o reavivar el comportamiento de compra. Para RGM avanzado, las empresas de CPG pueden aprovechar Algoritmos de IA/ML realizar la racionalización de SKU para identificar los SKU más vendidos y al mismo tiempo recomendar los SKU descartados.

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La implementación de una estrategia avanzada de gestión del crecimiento de los ingresos requiere análisis sólidos. En los últimos años, el comportamiento de los consumidores ha cambiado drásticamente y la industria de bienes de consumo también enfrentó problemas de oferta y otras condiciones macroeconómicas. Para adaptarse al ritmo de este panorama cambiante, las empresas de CPG necesitan un enfoque de RGM basado en datos para una mejor visibilidad y previsibilidad de los ingresos.