A pandemia colocou novos desafios de mercado e acrescentou complicações às empresas de CPG em todo o mundo, obrigando-as a repensar as suas estratégias de gestão do crescimento das receitas. Os custos materiais para o fabrico de bens de consumo aumentaram recentemente e novos comportamentos dos consumidores surgiram nos últimos dois anos, levando a margens reduzidas e a uma previsibilidade de receitas instável.

O sector também registou números de crescimento desproporcionais onde empresas de maior escala cresceram 0,2% e seus concorrentes de médio ou pequeno porte cresceram 2,5%. A escala da empresa já não é objeto de comparação, mas fatores distintivos como a inovação de produtos, a segmentação dos públicos certos e o envolvimento nas redes sociais são o caminho a seguir para as empresas que procuram o crescimento das receitas.

A indústria de bens de consumo necessita agora de novas estratégias para obter mais valor da gestão do crescimento das receitas, reduzindo a pressão da inflação, gerindo as mudanças no comportamento de compra e continuando o alinhamento dos preços.

Gestão de crescimento de receita (RGM) e tecnologia

A arte de alavancar a receita dos clientes por meio do planejamento estratégico, utilizando dados sobre os padrões de compra dos clientes, o histórico de compras e os canais de compra é o que constitui a gestão do crescimento da receita. Tradicionalmente, a RGM era mais reacionária e as receitas dependiam de preços dinâmicos ou de categorias de maior crescimento. Com a evolução dos padrões de compra, a RGM tem de adotar uma abordagem mais sustentável com base em conhecimentos recolhidos a partir dos dados no terreno ao longo do tempo.

Aqui estão algumas razões pelas quais as empresas de bens de consumo precisam se concentrar na RGM para acompanhar os tempos de mudança e avançar em direção à verdadeira transformação digital.

• A RGM ajuda as empresas em transformação digital a ganhar impulso para todas as estratégias futurísticas.
• Uma ação RGM bem planejada em ação aumenta a confiança dos investidores.
• Com o RGM, as empresas podem reinvestir a receita adicional na jornada de transformação sem afetar os resultados financeiros.
• Uma estratégia de crescimento sustentável com RGM garante maior satisfação do cliente, aumenta a fidelidade do cliente e aumenta o valor da vida do cliente.

Um estudo de BCG mostra que as empresas com crescimento sustentável das receitas podem resistir às adversidades, e novas fontes de receitas através da RGM garantem que a empresa de bens de consumo tenha sempre uma vantagem competitiva.

Como os CPGs podem impulsionar o crescimento por meio do gerenciamento do crescimento da receita

Você não pode mais confiar nas velhas táticas de atender apenas à demanda. As novas dinâmicas de aumento da inflação, a tecnologia emergente e o comportamento do consumidor estão a obrigar os líderes do CPG a repensar a sua estratégia de crescimento com a RGM e a estarem prontos para o futuro.

Gestão de preços

Empresas de bens de consumo têm de ajustar as suas estratégias de preços para o crescimento a longo prazo, considerando alguns dos aspectos macroeconômicos em jogo. Execute simulações sobre o impacto das mudanças de preços nos lucros e entenda as elasticidades dos produtos para identificar o ponto ideal. As decisões sobre preços podem afectar vários grupos de rendimentos e, portanto, a acessibilidade dos consumidores precisa de ser analisada. Outro aspecto importante é o aumento das compras online e da transparência de preços nos últimos anos.

Investimento em promoções comerciais

Uma nova abordagem ao crescimento das receitas utilizando promoções comerciais requer a compreensão do impacto a longo e curto prazo dos investimentos em promoções comerciais e como o comportamento do consumidor influencia o desempenho. Emergindo mercados digitais B2B e o foco na excelência do caminho até o mercado estão mudando a forma como as promoções são gerenciadas ou estendidas.

Sortimento

Ter o mix de produtos certo garante que seus produtos estejam disponíveis em canais, varejistas e locais no momento certo para obter melhores resultados. No entanto, alterar o mix de produtos pode melhorar ou piorar a margem, aumentar ou diminuir a procura do produto, adicionar complexidade ou simplicidade ao portfólio ou reacender o comportamento de compra. Para RGM avançado, as empresas de CPG podem aproveitar Algoritmos de IA/ML para realizar a racionalização de SKU para identificar os SKUs mais vendidos e, ao mesmo tempo, recomendar SKUs descartados.

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A implementação de uma estratégia avançada de gerenciamento de crescimento de receita requer análises sólidas. Nos últimos anos, o comportamento do consumidor mudou drasticamente e a indústria de bens de consumo também enfrentou problemas de abastecimento e outras condições macroeconómicas. Para acompanhar esse cenário em mudança, as empresas de CPG precisam de uma abordagem de RGM baseada em dados para melhor visibilidade e previsibilidade das receitas.