La batalla por crear demanda y crecimiento se intensificará en 2018; a través de los canales de venta locales. Las empresas de bienes de consumo empaquetados (CPG) y las organizaciones de bienes de consumo de rápido movimiento (FMCG) buscan construir y respaldar nuevas rutas al mercado a medida que la era digital madura rápidamente. Si bien la mayor parte de los ingresos por bienes de consumo aún provienen de las ventas minoristas físicas, los analistas de la industria esperan que el comercio electrónico crezca a pasos agigantados en los próximos años y décadas. Este cambio radical que se avecina en el comportamiento del consumidor exige modelos de ventas nuevos y sofisticados que abarquen los canales físicos y digitales. En general, para ganar participación de mercado con nuevas rutas al mercado durante esta transición, las empresas de bienes de consumo deberán realizar envíos a pedido; adoptar una mayor transparencia; adoptar la gestión de la cadena de suministro impulsada por blockchain; e invertir en soluciones de automatización de fuerza de ventas sofisticadas y mejoradas con IA.

Estudio del panorama de los bienes de consumo

Como primer paso para decidir nuevas rutas al mercado en este momento de rápida transición, todas las empresas de bienes de consumo deben examinar el panorama de opciones para 2018 y más allá. En el panorama emergente, aún se espera que los puntos de venta minoristas físicos desempeñen un papel dominante en las ventas en los próximos años. Pero es imposible ignorar el auge del e-tailing. Para competir y obtener ganancias tanto en línea como fuera de ella, todas las empresas de bienes de consumo necesitarán una estrategia digital sofisticada y matizada respaldada por una solución vertical, una solución de comercio electrónico y automatización de la fuerza de ventas basada en la nube. Por ejemplo, además de participar en actividades proactivas comercialización en la tienda, es hora de considerar la comercialización digital, que puede coordinar con sus esfuerzos fuera de línea con la ayuda de la plataforma adecuada. También es un momento importante para considerar canales de ventas completamente nuevos para abordar. Un canal emergente que ya está teniendo un impacto significativo en las ventas de bienes de consumo nos llega a través de los asistentes virtuales.

Realización de envíos bajo demanda

Como parte de la gran transición digital, todo el proceso de cumplimiento está experimentando cambios radicales que exigen una nueva estrategia de cumplimiento. En lugar de enviar camiones cargados de productos idénticos de acuerdo con un cronograma fijo y estático, los consumidores esperan cada vez más envíos directos en el mismo día de cada uno (unidades de un solo producto) a pedido. Las marcas que tengan éxito utilizarán varias formas de entrega a través de los canales mayoristas. Una forma de satisfacer esta necesidad es el uso de agentes de entrega colaborativos. Esto presenta un desafío único para la cadena de suministro y para los sistemas heredados. Evitar que los costos de envío se disparen y satisfacer la demanda de los consumidores de envíos el mismo día es una cuerda floja logística extremadamente delicada para cualquier empresa de bienes de consumo. Pero no hay forma de evitarlo: el proceso de cumplimiento se está acelerando. En consecuencia, cualquier empresa que se prepare para una transición constante a esta nueva realidad de envío debe forjar estrategias de ruta al mercado que tengan en cuenta frecuencias más altas y una programación más fluida.

Lograr una mayor transparencia

En una era de información, los consumidores no quieren comprar un misterio. Los millennials en particular no solo quieren información que les dé una idea de la calidad de sus productos, sino también de los impactos ambientales y sociales de sus productos. Este llamado a una mayor transparencia se extiende a toda la cadena de suministro, incluidos los vínculos significativos con terceros involucrados en el abastecimiento o la fabricación de su producto. A medida que más marcas de bienes de consumo respondan a la creciente demanda de transparencia, los consumidores comenzarán a percibir cualquier empresa de bienes de consumo que no revela piezas clave de información, como políticas de abastecimiento y sostenibilidad, como si ocultara algo. Las reputaciones, junto con las ventas, sufrirán para aquellas empresas que rechacen el llamado a una mayor transparencia, mientras que las mayores ganancias en participación de mercado llegarán a aquellas que respondan al llamado. Por lo tanto, es hora de hacer de la transparencia una prioridad estratégica clave que informe no solo el empaque, el etiquetado y la comercialización, sino también su enfoque en todas sus rutas al mercado.

Abrazando la cadena de bloques

Continuamos nuestra cobertura sobre blockchain a medida que nuestros clientes se interesan cada vez más. Aunque la gestión de la cadena de suministro impulsada por blockchain aún no se ha generalizado, es solo cuestión de tiempo. La industria del transporte ya está explorando activamente formas en que la cadena de bloques puede mejorar los sistemas heredados de la cadena de suministro. Por esta razón, recomendamos que todas las empresas de bienes de consumo comprendan las fortalezas potenciales de esta tecnología emergente. En resumen, una cadena de bloques es un depósito de datos distribuidos y descentralizados que registra transacciones de forma permanente. Muchos analistas de la industria sostienen que las cadenas de bloques brindan mayor seguridad, visibilidad y seguimiento de auditoría que las bases de datos convencionales. Sin embargo, la mayoría de las implementaciones basadas en blockchain aún no pueden competir con las bases de datos convencionales en términos de velocidad y eficiencia de procesamiento. Sin embargo, proyectos como Marco Coco de Microsoft pronto puede inclinar la balanza a favor de blockchain. Por lo tanto, es imperativo que todas las empresas de bienes de consumo tengan en cuenta la cadena de bloques en su estrategia de gestión de la cadena de suministro a largo plazo.

Invertir en soluciones mejoradas con IA

En general, cuando pensamos en la IA como algoritmos altamente sofisticados que utilizan volúmenes masivos de datos. Sin embargo, las soluciones mejoradas con IA también pueden brindarle a su empresa de bienes de consumo una enorme ventaja en la tienda. Por ejemplo, uno de los problemas más difíciles a los que se enfrentan las empresas de bienes de consumo es encontrar la tasa de reposición óptima para el inventario tanto en el almacén como en las estanterías minoristas. Para encontrar esta tasa óptima, una empresa en la era digital necesita confiar en las señales de demanda del consumidor, datos a nivel de tienda, patrones estadísticos estacionales, tendencias de la industria y ahora inteligencia artificial. Sin embargo, para darle a su empresa una ventaja en los próximos años, tiene sentido comenzar a invertir en soluciones mejoradas con IA que hacen más que ayudar a predecir las tasas de reposición óptimas. mejorado por IA soluciones de automatización de la fuerza de ventas debe proporcionar a sus equipos de campo, gerentes de cuentas y distribuidores los conocimientos y análisis sobre el terreno que necesitarán para realizar la planificación a nivel de tienda (por ejemplo, planogramas y comercialización), interpretar señales de demanda, anticipar gastos comerciales, predecir nuevas oportunidades de ventas y pronosticar la efectividad de la campaña de marketing.

Aprovechar nuevas rutas al mercado

A medida que la era digital madura rápidamente, las empresas de bienes de consumo buscan nuevas rutas emergentes al mercado para obtener ganancias. Aunque las ventas minoristas en tiendas mantendrán su dominio en los próximos años, las ventas minoristas electrónicas seguirán creciendo a un ritmo vertiginoso durante este período de transición. La única manera de que las empresas de bienes de consumo aborden con éxito este cambio radical en el comportamiento del consumidor es adoptar estrategias nuevas y sofisticadas que abarquen los canales físicos y digitales. Ganar participación de mercado a través de nuevas rutas de comercialización en la era digital requerirá todas las estrategias y mejores prácticas detalladas anteriormente: las empresas de bienes de consumo deberán hacer la transición a envíos de alta frecuencia, bajo demanda y en el mismo día; deberán proporcionar una mayor visibilidad sobre el abastecimiento, la fabricación y la distribución de sus productos; deberán reemplazar la tecnología heredada de gestión de la cadena de suministro con plataformas impulsadas por blockchain; y necesitarán invertir en soluciones de automatización de fuerza de ventas sofisticadas y mejoradas con IA que brinden información y análisis que aborden todo, desde la planificación a nivel de tienda hasta el pronóstico de campañas de mercado.

Palabras de cierre

La tecnología cambiará la forma en que las empresas de bienes de consumo se conectan con los consumidores; y con un software más inteligente, hay más posibilidades de aumentar los canales de venta y las rutas al mercado. Asegúrese de que su ecosistema de campo tenga las herramientas y los recursos adecuados para poder ejecutar la estrategia de crecimiento.

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