A pandemia colocou novos desafios de mercado e acrescentou complicações para as empresas de CPG em todo o mundo, exigindo que elas repensassem suas estratégias de gerenciamento de crescimento de receita. Os custos de materiais para a fabricação de produtos de bens de consumo aumentaram recentemente, e um novo comportamento do consumidor surgiu nos últimos dois anos, levando a margens reduzidas e previsibilidade de receita oscilante.

O sector também registou números de crescimento desproporcionados onde empresas de maior porte cresceram 0,2%, e seus concorrentes médios ou pequenos cresceram 2,5%. A escala da empresa não é mais um assunto de comparação, mas fatores distintivos como inovação de produtos, segmentação do público certo e engajamento nas mídias sociais são o caminho a seguir para empresas que buscam crescimento de receita.

A indústria de bens de consumo agora precisa de novas estratégias para obter mais valor do Revenue Growth Management, reduzindo a pressão da inflação, gerenciando mudanças de comportamento de compras e alinhamento contínuo de preços.

Gerenciamento de crescimento de receita (RGM) e tecnologia

A arte de alavancar a receita dos clientes por meio do planejamento estratégico utilizando dados sobre os padrões de compra dos clientes, histórico de compras e canais de compra é o que constitui o gerenciamento de crescimento de receita. Tradicionalmente, o RGM era mais reacionário e as receitas dependiam de preços dinâmicos ou categorias de maior crescimento. Com a evolução dos padrões de compra, a RGM precisa adotar uma abordagem mais sustentável com base nos insights coletados dos dados no campo ao longo do tempo.

Aqui estão algumas razões pelas quais as empresas de bens de consumo precisam se concentrar no RGM para acompanhar os tempos de mudança e avançar em direção à verdadeira transformação digital.

• A RGM ajuda as empresas em transformação digital a ganhar impulso para todas as estratégias futuristas.
• Um movimento RGM bem planejado em ação aumenta a confiança do investidor.
• Com o RGM, as empresas podem reinvestir a receita adicional na jornada de transformação sem afetar o resultado final.
• Uma estratégia de crescimento sustentável com RGM garante maior satisfação do cliente, aumenta a fidelidade do cliente e aumenta o valor da vida útil do cliente.

Um estudo de BCG mostra que empresas com crescimento sustentável de receita podem suportar adversidades, e novas fontes de receita por meio do RGM garantem que a empresa de bens de consumo tenha sempre uma vantagem competitiva.

Como os CPGs podem impulsionar o crescimento por meio do gerenciamento do crescimento da receita

Você não pode mais confiar em velhas táticas de atender apenas a demanda. Novas dinâmicas de inflação crescente, tecnologia emergente e comportamento do consumidor estão levando os líderes de CPG a repensar sua estratégia de crescimento com a RGM e estarem prontos para o futuro.

Gestão de preços

Empresas de bens de consumo precisam ajustar suas estratégias de preços para o crescimento de longo prazo, considerando algumas das macroeconomias em jogo. Execute simulações sobre o impacto das mudanças de preços nos lucros e entenda as elasticidades do produto para identificar o ponto ideal. As decisões de preços podem impactar vários grupos de renda e, portanto, a acessibilidade dos consumidores precisa ser analisada. Outro aspecto importante é o aumento das compras online e a transparência de preços nos últimos anos.

Investimento em promoções comerciais

Uma nova abordagem para o crescimento da receita usando promoções comerciais requer a compreensão do impacto de longo e curto prazo dos investimentos em promoções comerciais e como o comportamento do consumidor influencia o desempenho. Emergente mercados digitais B2B e o foco na excelência da rota para o mercado estão mudando a forma como as promoções são gerenciadas ou estendidas.

Sortimento

Ter o mix de produtos certo garante que seus produtos estejam disponíveis em todos os canais, varejistas e locais no momento certo para obter melhores resultados. No entanto, mudar o mix de produtos pode melhorar ou piorar a margem, aumentar ou diminuir a demanda por produtos, adicionar complexidade ou simplicidade ao portfólio ou reavivar o comportamento de compra. Para RGM avançado, as empresas de CPG podem aproveitar Algoritmos de IA/ML para realizar a racionalização de SKUs para identificar os SKUs mais vendidos e recomendar SKUs descartados.

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A implementação de uma estratégia avançada de gerenciamento de crescimento de receita requer análises sólidas. Nos últimos anos, o comportamento do consumidor mudou drasticamente, e a indústria de bens de consumo também enfrentou problemas de abastecimento e outras condições macroeconômicas. Para acompanhar o ritmo desse cenário em mudança, as empresas de CPG precisam de uma abordagem orientada por dados para RGM para melhor visibilidade e previsibilidade da receita.