La pandémie a posé de nouveaux défis sur le marché et a ajouté des complications aux entreprises de CPG du monde entier, les obligeant à repenser leurs stratégies de gestion de la croissance des revenus. Les coûts des matériaux pour la fabrication de biens de consommation ont augmenté ces derniers temps et de nouveaux comportements de consommation sont apparus au cours des deux dernières années, entraînant des marges réduites et une prévisibilité des revenus vacillante.

Le secteur a également connu des chiffres de croissance disproportionnés où les entreprises à plus grande échelle ont augmenté de 0,2%, et leurs concurrents de taille moyenne ou petite ont augmenté de 2,5%. L'échelle de l'entreprise n'est plus un sujet de comparaison, mais des facteurs distinctifs tels que l'innovation produit, le ciblage du bon public et l'engagement sur les réseaux sociaux sont la voie à suivre pour les entreprises à la recherche d'une croissance des revenus.

L'industrie des biens de consommation a désormais besoin de nouvelles stratégies pour tirer davantage parti de la gestion de la croissance des revenus en réduisant la pression de l'inflation, en gérant les changements de comportement d'achat et en continuant à aligner les prix.

Gestion de la croissance des revenus (RGM) et technologie

L'art de tirer parti des revenus des clients grâce à une planification stratégique en utilisant des données sur les habitudes d'achat des clients, l'historique des achats et les canaux d'achat est ce que constitue la gestion de la croissance des revenus. Traditionnellement, RGM était plus réactionnaire et les revenus reposaient sur des prix dynamiques ou des catégories à croissance plus élevée. Avec l'évolution des modèles d'achat, RGM doit adopter une approche plus durable basée sur les informations recueillies à partir des données sur le terrain au fil du temps.

Voici quelques raisons pour lesquelles les entreprises de biens de consommation doivent se concentrer sur RGM pour suivre l'évolution des temps et évoluer vers une véritable transformation numérique.

• RGM aide les entreprises en transformation numérique à prendre de l'élan pour toutes les stratégies futuristes.
• Un mouvement RGM bien planifié en action renforce la confiance des investisseurs.
• Avec RGM, les entreprises peuvent réinvestir les revenus supplémentaires dans le parcours de transformation sans affecter le résultat net.
• Une stratégie de croissance durable avec RGM garantit une plus grande satisfaction des clients, renforce leur fidélité et augmente la valeur à vie des clients.

Une étude de BCG montre que les entreprises avec une croissance durable des revenus peuvent résister à l'adversité, et de nouvelles sources de revenus grâce à RGM garantissent que l'entreprise de biens de consommation a toujours un avantage concurrentiel.

Comment les CPG peuvent stimuler la croissance via la gestion de la croissance des revenus

Vous ne pouvez plus compter sur les anciennes tactiques consistant à répondre uniquement à la demande. La nouvelle dynamique d'inflation croissante, les technologies émergentes et le comportement des consommateurs obligent tous les dirigeants de CPG à repenser leur stratégie de croissance avec RGM et à être prêts pour l'avenir.

Gestion des prix

Entreprises de biens de consommation doivent ajuster leurs stratégies de tarification pour une croissance à long terme en tenant compte de certaines macroéconomies en jeu. Exécutez des simulations sur l'impact des variations de prix sur les bénéfices et comprenez les élasticités des produits pour identifier le point idéal. Les décisions en matière de tarification peuvent avoir une incidence sur divers groupes de revenus et, par conséquent, l'abordabilité des consommateurs doit être analysée. Un autre aspect important est l'augmentation des achats en ligne et la transparence des prix au cours des dernières années.

Promotions commerciales Investissement

Une nouvelle approche de la croissance des revenus à l'aide des promotions commerciales nécessite de comprendre l'impact à long et à court terme des investissements dans les promotions commerciales et comment le comportement des consommateurs influence les performances. Émergent places de marché numériques B2B et l'accent mis sur l'excellence de la route vers le marché modifient la manière dont les promotions sont gérées ou étendues.

Assortiment

Avoir la bonne gamme de produits garantit que vos produits sont disponibles sur tous les canaux, détaillants et emplacements au bon moment pour de meilleurs résultats. Cependant, la modification de la gamme de produits peut améliorer ou détériorer la marge, augmenter ou diminuer la demande de produits, ajouter de la complexité ou de la simplicité au portefeuille, ou raviver le comportement d'achat. Pour les RGM avancés, les entreprises CPG peuvent tirer parti Algorithmes IA/ML pour effectuer une rationalisation des SKU afin d'identifier les SKU les plus vendus tout en recommandant les SKU abandonnés.

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La mise en œuvre d'une stratégie avancée de gestion de la croissance des revenus nécessite des analyses solides. Au cours des dernières années, le comportement des consommateurs a radicalement changé, et l'industrie des biens de consommation a également été confrontée à des problèmes d'approvisionnement et à d'autres conditions macroéconomiques. Pour suivre le rythme de ce paysage changeant, les entreprises CPG ont besoin d'une approche de RGM basée sur les données pour une meilleure visibilité et prévisibilité des revenus.