La pandemia ha planteado nuevos desafíos de mercado y ha agregado complicaciones para las empresas de CPG en todo el mundo, lo que les obliga a repensar sus estrategias de gestión del crecimiento de los ingresos. Los costos de materiales para la fabricación de productos de bienes de consumo han aumentado últimamente, y en los últimos dos años surgieron nuevos comportamientos de los consumidores, lo que generó márgenes reducidos y previsibilidad de ingresos vacilante.

El sector también experimentó cifras de crecimiento desproporcionadas donde las empresas de mayor escala crecieron 0,21 TP2T, y sus competidores medianos o pequeños crecieron 2,51 TP2T. La escala de la empresa ya no es un tema de comparación, pero los factores distintivos como la innovación de productos, la orientación a las audiencias adecuadas y la participación en las redes sociales son el camino a seguir para las empresas que buscan un crecimiento de los ingresos.

La industria de bienes de consumo ahora necesita nuevas estrategias para obtener más valor de Revenue Growth Management mediante la reducción de la presión de la inflación, la gestión de cambios en el comportamiento de compra y la alineación continua de precios.

Gestión del crecimiento de los ingresos (RGM) y tecnología

El arte de aprovechar los ingresos de los clientes a través de la planificación estratégica utilizando datos sobre los patrones de compra de los clientes, el historial de compras y los canales de compra es lo que constituye la gestión del crecimiento de los ingresos. Tradicionalmente, RGM era más reaccionario y los ingresos dependían de precios dinámicos o categorías de mayor crecimiento. Con los patrones de compra en evolución, RGM tiene que adoptar un enfoque más sostenible basado en los conocimientos recopilados de los datos en el campo a lo largo del tiempo.

Estas son algunas de las razones por las que las empresas de bienes de consumo deben centrarse en RGM para mantenerse al día con los tiempos cambiantes y avanzar hacia una verdadera transformación digital.

• RGM ayuda a las empresas que se transforman digitalmente a ganar impulso para todas las estrategias futuristas.
• Un movimiento RGM bien planificado en acción aumenta la confianza de los inversores.
• Con RGM, las empresas pueden reinvertir los ingresos adicionales en el viaje de transformación sin afectar el resultado final.
• Una estrategia de crecimiento sostenible con RGM garantiza una mayor satisfacción del cliente, aumenta la lealtad del cliente y aumenta el valor de por vida del cliente.

Un estudio de BCG muestra que las empresas con un crecimiento sostenible de los ingresos pueden resistir la adversidad, y las nuevas fuentes de ingresos a través de RGM garantizan que la empresa de bienes de consumo siempre tenga una ventaja competitiva.

Cómo los CPG pueden impulsar el crecimiento a través de la gestión del crecimiento de los ingresos

Ya no puede confiar en las viejas tácticas de satisfacer solo la demanda. Las nuevas dinámicas de aumento de la inflación, la tecnología emergente y el comportamiento del consumidor obligan a los líderes de CPG a repensar su estrategia de crecimiento con RGM y estar preparados para el futuro.

Gestión de precios

empresas de bienes de consumo tienen que modificar sus estrategias de fijación de precios para el crecimiento a largo plazo considerando algunos aspectos macroeconómicos en juego. Ejecute simulaciones sobre el impacto de los cambios de precios en las ganancias y comprenda las elasticidades de los productos para identificar el punto óptimo. Las decisiones de fijación de precios pueden afectar a varios grupos de ingresos y, por lo tanto, es necesario analizar la asequibilidad de los consumidores. Otro aspecto importante es el aumento de las compras online y la transparencia de precios en los últimos años.

Inversión Promociones Comerciales

Un nuevo enfoque para el crecimiento de los ingresos mediante promociones comerciales requiere comprender el impacto a corto y largo plazo de las inversiones en promociones comerciales y cómo el comportamiento del consumidor influye en el rendimiento. emergentes mercados digitales B2B y el enfoque en la excelencia de la ruta al mercado están cambiando la forma en que se administran o extienden las promociones.

Surtido

Tener la combinación de productos correcta garantiza que sus productos estén disponibles en todos los canales, minoristas y ubicaciones en el momento adecuado para obtener mejores resultados. Sin embargo, cambiar la combinación de productos puede mejorar o empeorar el margen, aumentar o disminuir la demanda de productos, agregar complejidad o simplicidad a la cartera o reavivar el comportamiento de compra. Para RGM avanzado, las empresas de CPG pueden aprovechar Algoritmos de IA/ML para realizar la racionalización de SKU para identificar los SKU más vendidos mientras se recomiendan los SKU descartados.

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La implementación de una estrategia avanzada de gestión del crecimiento de los ingresos requiere análisis sólidos. En los últimos años, el comportamiento del consumidor ha cambiado drásticamente y la industria de bienes de consumo también enfrentó problemas de suministro y otras condiciones macroeconómicas. Para seguir el ritmo de este panorama cambiante, las empresas de CPG necesitan un enfoque basado en datos para RGM para una mejor visibilidad y previsibilidad de los ingresos.