El panorama que cambia rápidamente en la industria de bienes de consumo presenta un desafío único para las empresas de bienes de consumo en 2018. Para enfrentar el desafío y seguir haciendo crecer sus negocios, las empresas de bienes de consumo están encontrando formas innovadoras de mejorar las capacidades y los activos:

• una cadena de suministro optimizada para hacer clic y recoger
• un flujo de trabajo basado en datos
• un enfoque pionero para nuevas rutas al mercado
• uno o más canales directos al consumidor (D2C)
• y una estrategia de reclutamiento que atrae talento de vanguardia especializado en CPG

A continuación, analizamos de cerca cada una de estas capacidades y activos, y cómo las empresas de CPG pueden aprovechar el software vertical específico para ayudar a alcanzarlos.

Uno: una cadena de suministro optimizada para hacer clic y recoger

El modelo click-and-collect se refiere a las compras en línea que el comprador recoge en una tienda local. Click-and-collect está preparado para un tremendo crecimiento en los próximos años y ya es la incursión digital más común para las tiendas de comestibles. La principal ventaja del modelo de hacer clic y recoger es que combina la comodidad de comprar en línea con la velocidad y el ahorro de costes de la recogida local. Los consumidores pueden navegar por sus estantes digitales y llenar sus carritos digitales en una fracción del tiempo que les llevaría caminar por los pasillos y esperar en la línea de pago de un minorista físico. Por lo general, dentro de unos minutos u horas, sus compras estarán esperándolos en su minorista local para que las recojan cuando lo deseen.

Aunque es muy eficiente para el consumidor, el modelo de hacer clic y recoger presenta desafíos para las empresas de CPG que deben abordar de frente en 2018 y más allá. Por ejemplo, empresas de bienes de consumo tendrán que considerar cómo se destacarán sus productos en los estantes digitales y cómo usar la plataforma única de comercio electrónico para aprovechar la venta cruzada que atrae en lugar de distraer. Este cambio requerirá una nueva inversión significativa en merchandising digital. Otro desafío al que se enfrentarán las empresas de CPG a medida que el click-and-collect gane impulso es la gestión de inventario. Las empresas de CPG que participan en click-and-collect deben tener en cuenta que si hay alguna discrepancia entre los estantes digitales y el inventario local en la tienda, la empresa de CPG molestará tanto a sus clientes como a sus socios minoristas tradicionales. Por lo tanto, es esencial utilizar un software vertical específico que proporcione vistas altamente precisas y en tiempo real de su inventario.

Dos: un flujo de trabajo basado en datos

La industria de bienes de consumo tiene su propio conjunto único de flujos de datos de fuentes tan diversas como ventas de campo, comercialización digital, Entrega directa en tienda (DSD) y gestión de distribuidores, Sólo para nombrar unos pocos. Y a medida que el gran volumen de datos continúa creciendo desde todos los canales de la empresa CPG, ya no es posible confiar únicamente en el conocimiento y el instinto de la industria al tomar decisiones clave. En 2018 y más allá, es esencial tomar decisiones basadas en datos que respondan con precisión a las dinámicas cambiantes del mercado y las señales de demanda de los consumidores en todas sus rutas al mercado. Para lograr esta hazaña, es necesario recopilar, coordinar y visualizar sus flujos de datos en un único centro neurálgico que sea fácilmente accesible para todas las posiciones clave en la empresa CPG. Aquí es donde se necesita una plataforma de fuerza de ventas específica para CPG. Para ayudarlo de manera constante a tomar decisiones críticas basadas en datos, la solución que elija debe tener análisis de vanguardia; un conjunto de paneles específicos de funciones; y acceso basado en roles. Para garantizar una fácil configuración, mantenimiento, tiempo de actividad y disponibilidad, también es necesario que la plataforma subyacente sea un sistema basado en la nube al que se pueda acceder desde cualquier lugar y desde cualquier dispositivo.

Tres: un enfoque pionero para las rutas al mercado

Ser el primero en moverse en una nueva ruta al mercado le dará una ventaja que puede expandirse rápidamente a un liderazgo duradero y duradero. Sobre todo, ser el primero en moverse le dará más tiempo para experimentar y perfeccionar su estrategia. Puede llevar semanas, o incluso meses, aprovechar al máximo una nueva ruta hacia el mercado y los canales de venta. Sin embargo, como pionero, para cuando sus competidores tengan dificultades para comenzar, ya estará a todo vapor. Los pioneros a menudo obtienen la parte del león de sus nuevos mercados por este motivo. Esto nunca ha sido más cierto que en el sector en línea, donde la cuota de mercado está mucho menos dividida que en los mercados tradicionales. Si tiene alguna duda sobre la diferencia, considere el dominio de Google en el mercado de búsqueda y el dominio de Amazon en las compras en línea.

Cuatro: uno o más canales de venta directos al consumidor

El modelo directo al consumidor (D2C) ha cobrado impulso en los últimos años y representa una oportunidad creciente para las empresas de CPG. Algunos de los canales D2C más reconocidos incluyen sitios independientes de autocomercialización, listados de Amazon, aplicaciones móviles y tiendas emergentes. Sin embargo, mientras aprovecha su nuevo canal D2C, también es importante no cerrar la puerta a otros canales indirectos que le están dando un buen servicio. Para garantizar un equilibrio, puede optar por ofrecer una versión de su producto a través de los canales tradicionales y otra a través de su canal D2C. Estamos aplicando activamente nuestra experiencia en la industria y brindando soluciones de software en la nube para ayudar a varias organizaciones a aumentar las ventas a través del comercio electrónico en línea y los asistentes de compras móviles.

Cinco: una estrategia de adquisición de talento de vanguardia

Atraer talento con el conjunto de habilidades específicas requeridas por empresas de bienes de consumo debe seguir siendo su máxima prioridad en 2018. A medida que la era digital revela nuevas tecnologías y caminos hacia el mercado, el talento altamente especializado necesario para aprovecharlas será cada vez más escaso. Por ejemplo, si ve una oportunidad de ser la primera marca en su segmento de la industria en hacer un uso completo de una cadena de suministro mejorada con blockchain, necesitará especialistas en TI de primer orden que tengan experiencia y conocimientos específicos de blockchain.

Sin embargo, independientemente de las tecnologías y rutas de comercialización que aproveche y adopte en la era digital, querrá asegurarse de que sus equipos estén a la altura de la tarea. En consecuencia, asegúrese de que su estrategia de adquisición de talento apunte a incorporar representantes de campo, comerciantes y gerentes de cuentas que se sientan completamente cómodos usando software sofisticado centrado en CPG, incluidas aplicaciones móviles, para ingresar y visualizar los datos de su empresa.

Obtener ganancias en 2018 y más allá

En 2018, las empresas de CPG enfrentan el desafío de un panorama que cambia rápidamente en la industria de bienes de consumo. Para enfrentar el desafío y continuar ganando participación de mercado, las empresas de CPG necesitan las cinco capacidades y activos clave descritos anteriormente. En primer lugar, las empresas de CPG necesitan optimizar sus flujos de trabajo para satisfacer las demandas del modelo click-and-collect. En segundo lugar, las empresas de CPG deben hacer la transición a la toma de decisiones basada en datos respaldada por un software vertical de automatización de la fuerza de ventas específico de CPG. En tercer lugar, las empresas de bienes de consumo deben actuar con rapidez para lograr la ventaja de ser los primeros en entrar en nuevas rutas al mercado. En cuarto lugar, las empresas de CPG deben aprovechar al máximo uno o más canales de ventas D2C. En quinto y último lugar, las empresas de bienes de consumo necesitan atraer talento de vanguardia y experto en software.

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