Generando ingresos en mercados emergentes: logrando un 20% adicional en ingresos

¿Cómo deberían hacer las grandes empresas de Fortune 500 y FMCG para aumentar sus ingresos en los mercados emergentes? ¿Qué tácticas de ventas y distribución deberían usar para aumentar los ingresos? La respuesta obvia es simplemente replicar lo que funciona en el mundo occidental y aplicarlo en un mercado emergente. Rajiv Prabhakar, fundador de Ivy Mobility, me advirtió que esta no era una táctica efectiva, ya que hay múltiples elementos locales que crean un target muy diferente, lo que requiere una estrategia de ventas a medida. También abordamos una pregunta más amplia: ¿cuál es la clave para generar ingresos en los mercados emergentes?

II/ Mercados emergentes y realidades locales

En un nivel muy básico, es importante entender que cuando una gran empresa de bienes de consumo masivo vende su producto en mercados emergentes, generalmente pasa por un distribuidor, que vende productos a un minorista. Las tiendas minoristas se denominarán "tiendas de mamá y papá". En India, por ejemplo, hay aproximadamente 12,4 millones de "tiendas familiares".

Sistema de Gestión de la Distribución
Sistema de gestión de distribución basado en la nube

El proceso de venta involucra realmente tres ventas diferentes:

Venta de la empresa al distribuidor (venta primaria)
Venta del distribuidor al minorista (venta secundaria),
Y finalmente, vender del minorista al consumidor.
III/ El proceso de venta hoy y en el pasado

A/ El proceso de venta de principios del 2000

En los mercados emergentes, la mayoría de las personas que forman equipos de ventas (empleados de distribuidores en la mayoría de los casos) que venden de distribuidores a minoristas tienden a ser empleados que trabajan por $200 al mes. No han adquirido la sofisticación de ventas de los ejecutivos de ventas en el mundo occidental. Proporcionarles datos específicos sobre el proceso de venta ya es un gran paso adelante.

En 2003 y 2004, Ivy Mobility creó un software móvil que podía proporcionar datos de ventas muy precisos durante todo el proceso de ventas, lo que llevó a un aumento de los ingresos en 20%.

El teléfono inteligente es similar a una computadora portátil pero mucho más pequeño. Puede navegar por la web, enviar correos electrónicos y también abrió la posibilidad de crear todo tipo de cosas que ayuden al consumidor en su día a día.

En 2009, 2010 y 2011, Google comenzó a abordar el mercado de teléfonos inteligentes ofreciendo teléfonos inteligentes a un precio más bajo. A medida que los mercados emergentes mejoraron su infraestructura de telecomunicaciones, se hizo cada vez más común entre los consumidores y profesionales de los mercados emergentes tener un teléfono inteligente y beneficiarse de la conectividad en situaciones móviles.

Esto ayuda a Rajiv Prabhakar a agregar más servicios a través de su oferta de productos, incluida una comprensión específica de cuántos productos ha comprado un minorista en el pasado. Esto ayuda a los ejecutivos de ventas que trabajan en el campo a comprender los patrones de compra de cada minorista individual.

Además, como el dispositivo móvil agrega datos provenientes del distribuidor y de la empresa FMCG con sede en Occidente, el ejecutivo de ventas en el terreno tiene información diaria de las actividades promocionales en tiempo real. Aunque esto pueda parecer un detalle, esto realmente lo cambia todo. De hecho, antes de las aplicaciones móviles, era común que los ejecutivos de ventas permanecieran desinformados de las actividades promocionales. Ahora, pueden ofrecer promociones coherentes con la estrategia global de la compañía todos los días. El riesgo de cometer errores u olvidar promociones se reduce significativamente.

Finalmente, la aplicación puede proporcionar al ejecutivo de ventas una ubicación geográfica análisis del mercado. Sabe qué minorista ha comprado qué SKU y cuándo. Además, puede obtener una comprensión histórica de qué productos fueron a qué minorista.

Esta aplicación ha impulsado la productividad del ejecutivo de ventas. En el pasado, necesitaban unos 15 minutos para cubrir un minorista. Ahora, pueden visitar un minorista en 10 a 12 minutos. De modo que pueden visitar hasta cinco minoristas en lugar de cuatro en el pasado. Sin mencionar, impulsar el parámetro más crítico para las empresas de FMCG: los ingresos de la misma tienda.

IV/ Generación de ingresos en mercados emergentes

En resumen, las empresas de FMCG pueden aumentar sus ingresos principales haciendo lo siguiente:

Comprender que los mercados emergentes son de naturaleza muy diferente a los mercados occidentales: replicar las estrategias de ventas del mercado occidental en el mercado emergente no funciona.

El proceso de venta realmente implica tres ventas diferentes:

Venta de la empresa al distribuidor
Del distribuidor al minorista, y finalmente,
Del minorista al consumidor
Hoy, una empresa establecida muy poderosa como SAP se ha adelantado al mercado de ventas de marca al distribuidor. Por lo tanto, el único espacio de mercado que queda para las nuevas empresas innovadoras es ayudar a la venta que va del distribuidor al minorista o mejorar la venta que va del minorista al consumidor.

¡Resulta que hay una gran oportunidad de mejora! Además, varios avances tecnológicos recientes han ayudado a empoderar a personas como los ejecutivos de ventas en los mercados emergentes: los datos en tiempo real pueden aumentar la productividad de las ventas en un factor de 15% y aumentar los ingresos por ventas en 20 a 30%.

Ese es el secreto para tener éxito en ventas e innovación en el mercado emergente.

Published by agosto 10, 2022 by Ivy Mobility

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