توليد الإيرادات في الأسواق الناشئة: تحقيق 20 ٪ إضافية في الإيرادات

كيف يجب على الشركات الكبيرة المدرجة في قائمة Fortune 500 و FMCG أن تعمل على زيادة إيراداتها في الأسواق الناشئة؟ ما هي أساليب البيع والتوزيع التي يجب عليهم استخدامها لزيادة الإيرادات؟ الإجابة الواضحة هي ببساطة تكرار ما يصلح في العالم الغربي وتطبيقه في الأسواق الناشئة؟ راجيف برابهاكار ، مؤسس Ivy Mobility، حذرني من أن هذا لم يكن تكتيكًا فعالاً ، حيث توجد عدة عناصر محلية تخلق هدفًا مختلفًا تمامًا ، الأمر الذي يتطلب استراتيجية مبيعات مصممة خصيصًا. تناولنا أيضًا سؤالًا أوسع: ما هو المفتاح لتوليد الإيرادات في الأسواق الناشئة؟

ثانيا / الأسواق الناشئة والواقع المحلي

على المستوى الأساسي للغاية ، من المهم أن نفهم أنه عندما تبيع شركة سلع استهلاكية كبيرة منتجاتها في الأسواق الناشئة ، فإنها عادة ما تمر عبر موزع يبيع المنتجات إلى بائع تجزئة. يُشار إلى متاجر البيع بالتجزئة باسم "متاجر الأمهات والبوب". في الهند على سبيل المثال ، يوجد ما يقرب من 12.4 مليون "متجر للأمهات والبوب".

نظام إدارة التوزيع
نظام إدارة التوزيع القائم على السحابة

تتضمن عملية البيع حقًا ثلاث عمليات بيع مختلفة:

البيع من الشركة للموزع (البيع الأولي)
البيع من الموزع إلى تاجر التجزئة (بيع ثانوي) ،
وأخيرًا ، البيع من بائع التجزئة إلى المستهلك
ثالثا / عملية البيع اليوم وفي الماضي

أ / عملية البيع مطلع عام 2000 م

في الأسواق الناشئة ، يميل معظم الأشخاص الذين يشكلون فرق المبيعات (موظفو التوزيع في معظم الحالات) الذين يبيعون من الموزعين إلى تجار التجزئة إلى أن يكونوا موظفين يعملون مقابل $200 شهريًا. لم يكتسبوا حنكة البيع التي يتمتع بها مديرو المبيعات التنفيذيون في العالم الغربي. إن تزويدهم ببيانات محددة حول عملية البيع يعد بالفعل خطوة كبيرة إلى الأمام.

في عامي 2003 و 2004 ، أنشأت Ivy Mobility برنامجًا للهاتف المحمول ، والذي كان قادرًا على توفير بيانات مبيعات دقيقة للغاية طوال عملية المبيعات ، مما أدى إلى زيادة الإيرادات بمقدار 20%.

الهاتف الذكي يشبه الكمبيوتر المحمول ولكنه أصغر بكثير. يمكنه تصفح الويب ، والقيام بالبريد الإلكتروني ، كما أنه يفتح إمكانية إنشاء جميع أنواع الأشياء التي تساعد المستهلك في حياته اليومية.

في 2009 و 2010 و 2011 ، بدأت Google في التعامل مع سوق الهواتف الذكية من خلال تقديم الهواتف الذكية بسعر أقل. نظرًا لأن الأسواق الناشئة قد حسنت البنية التحتية للاتصالات الخاصة بها ، فقد أصبح من الشائع أكثر فأكثر لدى المستهلكين والمتخصصين في الأسواق الناشئة امتلاك هاتف ذكي والاستفادة من الاتصال في مواقف الأجهزة المحمولة.

يساعد هذا Rajiv Prabhakar على إضافة المزيد من الخدمات من خلال عرض منتجاته ، بما في ذلك فهم محدد لعدد المنتجات التي اشتراها بائع التجزئة في الماضي. يساعد ذلك مسؤولي المبيعات التنفيذيين العاملين في الميدان على فهم أنماط الشراء لكل بائع تجزئة فردي.

أيضًا ، نظرًا لأن الجهاز المحمول يجمع البيانات الواردة من الموزع ومن شركة FMCG التي تتخذ من الغرب مقراً لها ، فإن مدير المبيعات على الأرض لديه معلومات يومية عن الأنشطة الترويجية في الوقت الفعلي. على الرغم من أن هذا قد يبدو وكأنه تفصيل ، إلا أن هذا يغير كل شيء حقًا. في الواقع ، قبل تطبيقات الهاتف المحمول ، كان من الشائع أن يظل مديرو المبيعات غير مطلعين على الأنشطة الترويجية. الآن ، يمكنهم تقديم عروض ترويجية منسجمة مع استراتيجية الشركة العالمية كل يوم. يتم تقليل مخاطر ارتكاب الأخطاء أو نسيان الترقيات بشكل كبير.

أخيرًا ، يمكن أن يوفر التطبيق لمدير المبيعات موقعًا جغرافيًا تحليل السوق. إنه يعرف ما قام بائع التجزئة بشراء ما SKU ومتى. أيضًا ، يمكنه الحصول على فهم تاريخي للمنتجات التي تذهب إلى أي بائع تجزئة.

عزز هذا التطبيق إنتاجية مدير المبيعات. في الماضي ، كانوا يحتاجون إلى حوالي 15 دقيقة لتغطية بائع تجزئة واحد. الآن ، يمكنهم زيارة أحد بائعي التجزئة في غضون 10 إلى 12 دقيقة. حتى يتمكنوا من زيارة ما يصل إلى خمسة تجار تجزئة بدلاً من أربعة في الماضي. ناهيك عن زيادة أهم معلمة لشركات السلع الاستهلاكية - إيرادات المتجر نفسه.

رابعا / توليد الايرادات في الاسواق الناشئة

باختصار ، يمكن لشركات السلع الاستهلاكية سريعة الحركة زيادة إيراداتها من خلال القيام بما يلي:

فهم أن الأسواق الناشئة تختلف اختلافًا كبيرًا في طبيعتها عن الأسواق الغربية: لا يجدي تكرار استراتيجيات مبيعات السوق الغربية في الأسواق الناشئة.

تتضمن عملية البيع حقًا ثلاث عمليات بيع مختلفة:

البيع من الشركة للموزع
من الموزع إلى البائع ، وأخيراً
من بائع التجزئة إلى المستهلك
اليوم ، قامت شركة قوية جدًا مثل SAP باستباق العلامة التجارية لسوق مبيعات الموزعين. لذلك ، فإن مساحة السوق الوحيدة المتبقية للشركات الناشئة المبتكرة هي إما المساعدة في البيع الذي ينتقل من الموزع إلى بائع التجزئة أو تحسين البيع الذي ينتقل من بائع التجزئة إلى المستهلك.

اتضح أن هناك فرصة كبيرة للتحسين! بالإضافة إلى ذلك ، ساعد عدد من الإنجازات التكنولوجية الحديثة في تمكين الأفراد مثل مدير المبيعات في الأسواق الناشئة: يمكن أن تعزز البيانات في الوقت الفعلي إنتاجية المبيعات بعامل قدره 15% وتزيد من إيرادات المبيعات بنسبة 20 إلى 30%.

هذا هو سر النجاح في المبيعات والابتكار في الأسواق الناشئة.

تم النشر بواسطة 10 أغسطس 2022 بواسطة Ivy Mobility

شارك هذا

المشاركات الجديدة

قيادة التحول الرقمي باستخدام برنامج إدارة الموزعين

وفقًا لبحث أجرته مؤسسة البيانات الدولية (IDC) ، سيصل الإنفاق العالمي على التحول الرقمي بحد ذاته إلى 1 تيرابايت 3 تيرابايت 6.8 تريليون بحلول عام 2023.

إدارة نمو الإيرادات لتوجيه السلع الاستهلاكية إلى السوق

لقد شكل الوباء تحديات جديدة للسوق وأدى إلى تعقيدات لشركات السلع الاستهلاكية في جميع أنحاء العالم ، مما تطلب منهم إعادة التفكير في عائداتهم

5 تحديات نظام إدارة التوزيع الحرجة للتغلب عليها

كيف تنتقل السلع الاستهلاكية من المصنع إلى الرف؟ حل الطريق إلى السوق (RTM) هو الحل. يركز حل RTM الفعال

arArabic