Como as grandes empresas da Fortune 500 e FMCG devem aumentar sua receita em mercados emergentes? Quais táticas de vendas e distribuição eles devem usar para aumentar a receita? A resposta óbvia é simplesmente replicar o que funciona no mundo ocidental e aplicá-lo em um mercado emergente? Rajiv Prabhakar, fundador da Ivy Mobility, me avisou que essa não era uma tática eficaz, pois existem vários elementos locais que criam um target muito diferente, o que exige uma estratégia de vendas sob medida. Também abordamos uma questão mais ampla: qual é a chave para gerar receita em mercados emergentes?

II/ Mercados emergentes e realidades locais

Em um nível muito básico, é importante entender que quando uma grande empresa de FMCG vende seus produtos em mercados emergentes, eles normalmente passam por um distribuidor, que vende produtos para um varejista. As lojas de varejo devem ser chamadas de “lojas mamãe e pop”. Na Índia, por exemplo, existem aproximadamente 12,4 milhões de “lojas de mamãe e pop”.

O processo de venda realmente envolve três vendas diferentes:

Venda da empresa para o distribuidor (venda primária)
Venda do distribuidor para o varejista (venda secundária),
E, finalmente, vender do varejista para o consumidor
III/ O processo de venda hoje e no passado

A/ O processo de venda do início de 2000

Em mercados emergentes, a maioria das pessoas que formam equipes de vendas (funcionários de distribuidores na maioria dos casos) que vendem de distribuidores para varejistas tendem a ser funcionários que trabalham por $200 por mês. Eles não adquiriram a sofisticação da venda dos executivos de vendas do mundo ocidental. Fornecer a eles dados específicos sobre o processo de venda já é um grande passo à frente.

Em 2003 e 2004, a Ivy Mobility criou um software móvel, capaz de fornecer dados de vendas muito precisos durante todo o processo de vendas, levando a um aumento de receita em 20%.

O smartphone é semelhante a um computador portátil, mas muito menor. Ele pode navegar na web, fazer e-mail, e também abriu a possibilidade de criar todo tipo de coisas que ajudam o consumidor no seu dia-a-dia.

Em 2009, 2010 e 2011, o Google começou a abordar o mercado de smartphones oferecendo smartphones a um preço mais baixo. À medida que os mercados emergentes melhoraram sua infraestrutura de telecomunicações, tornou-se cada vez mais comum para os consumidores e profissionais dos Mercados Emergentes ter um smartphone e se beneficiar da conectividade em situações móveis.

Isso ajuda Rajiv Prabhakar a adicionar mais serviços por meio de sua oferta de produtos, incluindo uma compreensão específica de quantos produtos um varejista comprou no passado. Isso ajuda os executivos de vendas que trabalham em campo a entender os padrões de compra de cada varejista individual.

Além disso, como o dispositivo móvel agrega dados provenientes do distribuidor e da FMCG Company, sediada no oeste, o executivo de vendas no local tem informações do dia a dia das atividades promocionais em tempo real. Embora isso possa soar como um detalhe, isso realmente muda tudo. De fato, antes dos aplicativos móveis, era comum os executivos de vendas permanecerem desinformados sobre as atividades promocionais. Agora, eles podem oferecer diariamente promoções coerentes com a estratégia global da empresa. O risco de cometer erros ou esquecer promoções é significativamente reduzido.

Por fim, o aplicativo pode fornecer ao executivo de vendas uma visão geográfica analise de mercado. Ele sabe qual varejista comprou qual SKU e quando. Além disso, ele pode obter uma compreensão histórica de quais produtos foram para qual varejista.

Este aplicativo impulsionou a produtividade do executivo de vendas. No passado, eles precisariam de cerca de 15 minutos para cobrir um varejista. Agora, eles podem visitar um varejista em 10 a 12 minutos. Assim, eles podem visitar até cinco varejistas em vez de quatro no passado. Para não mencionar, aumentar o parâmetro mais crítico para empresas de FMCG – receitas da mesma loja.

IV/ Geração de receita em mercados emergentes

Para resumir, as empresas de FMCG podem aumentar sua receita de primeira linha fazendo o seguinte:

Entender que os mercados emergentes são de natureza muito diferente dos mercados ocidentais: replicar as estratégias de vendas do mercado ocidental para o mercado emergente não funciona.

O processo de vendas realmente envolve três vendas diferentes:

Venda da empresa para o distribuidor
Do distribuidor ao varejista e, finalmente,
Do lojista ao consumidor
Hoje, uma empresa estabelecida muito poderosa como a SAP antecipou a marca para o mercado de vendas de distribuidores. Portanto, o único espaço de mercado que resta para startups inovadoras é ajudar a venda que vai do distribuidor ao varejista ou melhorar a venda que vai do varejista ao consumidor.

Acontece que há uma grande oportunidade de melhoria! Além disso, vários avanços tecnológicos recentes ajudaram a capacitar indivíduos como o executivo de vendas em mercados emergentes: dados em tempo real podem aumentar a produtividade das vendas em um fator de 15% e aumentar a receita de vendas em 20 a 30%.

Então esse é o segredo para ter sucesso em vendas e inovação no mercado emergente.