Um estudo da Nielsen indica que as empresas de bens de consumo em todo o mundo duplicaram a quantidade de dinheiro que gastam em promoções comerciais e hoje cerca de $1 biliões são gastos anualmente por elas em promoções comerciais. Promoções comerciais, como cupons, negócios em grandes quantidades e outros, ajudam as empresas a colocar seus produtos nas prateleiras das lojas para uma melhor compreensão do consumidor, converter não compradores em consumidores, incentivar compras repetidas e fazer com que a marca se destaque.

Mas os orçamentos não são insondáveis e, sem um quadro formal de gestão de promoção comercial para planear, analisar e prever o desempenho das promoções, reduz-se os preços, mas desgasta-se as margens de lucro. Com as táticas promocionais certas e recomendações, sua empresa pode aceitar promoções para obter resultados melhores e resultados financeiros.

Neste blog, discutiremos algumas das melhores práticas que uma empresa de CPG pode implementar em suas práticas de promoção comercial para obter melhor sucesso.

Sua estratégia de promoção comercial está acompanhando as mudanças do mercado?

As empresas de bens de consumo podem ainda ter o pensamento tradicional sobre a gestão de promoções comerciais, levando a uma ideia errada de sucesso. O rastreamento de métricas sem importância ou a medição incorreta de vendas promocionais leva a um desempenho insatisfatório e a um ROI reduzido.

O modelo de gestão de promoções comerciais pode ser altamente complicado e, ao dividi-lo em Gestão de promoção comercial (TPM) e otimização de promoção comercial (TPO), você está simplificando demais o processo.

Observe mais de perto como as coisas estão atualmente e talvez você queira passar da implementação à medição das promoções comerciais e, em seguida, às melhores práticas, planejamento e otimização. Essa abordagem o ajudará a testar minuciosamente as promoções para obter melhor sucesso.

Você está medindo as métricas que realmente refletem o impacto promocional?

A maioria das empresas de bens de consumo se concentra em varejo dólares ou dólares de remessa para medição e tente equalizar os volumes de produtos. Essa abordagem falha quando você tem produtos com unidades de medida variadas, como bebidas medidas em caixas e doces em libras.

Converta essas métricas em métricas facilmente comparáveis entre produtos. Você também pode querer medir suas promoções pelas vendas incrementais geradas para ajudá-lo a estimar o impacto nos negócios sem uma promoção específica em vigor.

As métricas a serem escolhidas dependem de seus processos de negócios, mas certifique-se de que elas o ajudem a analisar as promoções de forma holística.

Você está escolhendo estratégias promocionais que realmente funcionam para sua marca e faixa de preço?

Você pode estar invejando as novas promoções que seu concorrente está realizando, como Compre um e leve outro de graça, ganhe 50, pacotes de bônus, mas elas são bem-sucedidas? Você pode ter displays interessantes nas lojas, mas sem os descontos nos preços eles não funcionam. BOGO (Buy One Get One) ajuda a aumentar as vendas, mas se seus produtos tiverem um preço mais alto, você precisará de um desconto percentual. Os consumidores são inteligentes o suficiente para deixar passar algumas promoções. Portanto, seria melhor você ter menos promoções, mas mais profundas. Escolha o que funciona melhor para o seu negócio.

Na prática, isso significa que promoções menos frequentes, porém mais profundas — mecanismos escolhidos especificamente para o preço, o perfil do consumidor e o contexto competitivo de cada SKU — superam consistentemente um calendário promocional de alta frequência com descontos superficiais e estratégias táticas. Os consumidores têm consciência suficiente dos preços para avaliar o valor promocional com precisão, e as promoções que não atingem seu limiar de valor implícito são ignoradas em vez de gerarem engajamento — o que gera custos sem retorno comercial.

O Ivy Recommender da Ivy Mobility auxilia na seleção de estratégias promocionais mais eficazes, fornecendo recomendações baseadas em inteligência artificial que refletem o histórico de compras e o comportamento do consumidor em cada ponto de venda. Isso oferece aos representantes de vendas a orientação específica necessária para aplicar as estratégias promocionais corretas nos pontos de venda certos, em vez de uma abordagem promocional uniforme em uma rede diversificada de lojas.

Seu investimento em promoção comercial está gerando o retorno esperado?

Marcas de bens de consumo lidar com centenas de promoções à medida que cresce a importância da promoção comercial. Com uma taxa de crescimento exponencial, você poderá configurar e implementar promoções comerciais de forma rápida e fácil. Com uma solução robusta que adota uma estrutura TPM sólida, sua empresa alcançará uma implementação mais rápida e melhor otimização com custos minimizados. O software o ajudará a se orientar por dados em suas promoções comerciais para obter eficiência a longo prazo.

Novas ideias sobre o que significa sucesso promocional, estruturas de medição que capturam o impacto incremental em vez da atividade promocional em si, seleção de peças promocionais baseada em evidências em vez de imitação da concorrência e software TPM que permite a abordagem orientada por dados que a eficiência promocional a longo prazo exige — essas são as práticas que diferenciam as promoções de sucesso (40%) daquelas que entregam valor genuíno das demais (60%) que consomem orçamento sem retorno comercial.

A plataforma integrada de estratégia de mercado da Ivy Mobility, que combina Gestão de Promoções Comerciais, o sistema de recomendação Ivy Recommender, Gestão de Distribuição, Execução no Varejo e a plataforma de análises Ivy Insights, oferece a infraestrutura comercial completa para empresas de bens de consumo que desejam maximizar o retorno de cada investimento em promoções. Utilizada por mais de 100 marcas de bens de consumo em mais de 20 países e por mais de 110.000 usuários, e construída sobre as plataformas AWS, Salesforce e Azure.

Ao optar por uma solução de promoção comercial com estrutura e tecnologia adequadas, seu negócio estará pronto para o sucesso. Lembre-se dessas práticas recomendadas ao configurar sua próxima promoção!