Gerando receita em mercados emergentes: gerando 20% adicionais em receita
Como as grandes empresas da Fortune 500 e FMCG devem fazer para aumentar sua receita em mercados emergentes? Quais táticas de vendas e distribuição elas devem usar para aumentar a receita? A resposta óbvia é simplesmente replicar o que funciona no mundo ocidental e aplicá-lo em um mercado emergente? Rajiv Prabhakar, fundador da Ivy Mobility, me alertou que essa não era uma tática eficaz, pois há vários elementos locais que criam alvos muito diferentes, o que requer uma estratégia de vendas sob medida. Também abordamos uma questão mais ampla: qual é a chave para gerar receita em mercados emergentes?
II/ Mercados emergentes e realidades locais
Num nível muito básico, é importante compreender que quando uma grande empresa de FMCG vende o seu produto em mercados emergentes, normalmente passa por um distribuidor, que vende produtos a um retalhista. As lojas varejistas devem ser chamadas de “lojas familiares”. Na Índia, por exemplo, existem aproximadamente 12,4 milhões de “lojas familiares”.

O processo de venda realmente envolve três vendas diferentes:
Venda da empresa para o distribuidor (venda primária)
Venda do distribuidor para o varejista (venda secundária),
E, finalmente, vender do varejista ao consumidor
III/ O processo de venda hoje e no passado
A/ O processo de venda do início de 2000
Nos mercados emergentes, a maioria das pessoas que compõem as equipes de vendas (na maioria dos casos, funcionários de distribuidores) que vendem de distribuidores para varejistas tendem a ser funcionários que trabalham por $200 por mês. Eles não adquiriram a sofisticação de vendas dos executivos de vendas do mundo ocidental. Fornecer-lhes dados específicos sobre o processo de venda já é um grande avanço.
Em 2003 e 2004, a Ivy Mobility criou um software móvel capaz de fornecer dados de vendas muito precisos ao longo de todo o processo de vendas, levando ao aumento da receita em 20%.
O smartphone é semelhante a um computador portátil, mas muito menor. Pode navegar na web, enviar e-mail e também abriu a possibilidade de criar todo tipo de coisas que auxiliam o consumidor no dia a dia.
Em 2009, 2010 e 2011, o Google começou a abordar o mercado de smartphones oferecendo smartphones a preços mais baixos. À medida que os mercados emergentes melhoraram a sua infra-estrutura de telecomunicações, tornou-se cada vez mais comum para os consumidores e profissionais dos Mercados Emergentes ter um smartphone e beneficiar da conectividade em situações móveis.
Isso ajuda Rajiv Prabhakar a adicionar mais serviços por meio de sua oferta de produtos, incluindo uma compreensão específica de quantos produtos um varejista comprou no passado. Isso ajuda os executivos de vendas que trabalham em campo a compreender os padrões de compra de cada varejista individual.
Além disso, como o dispositivo móvel agrega dados vindos do distribuidor e da empresa FMCG sediada no Ocidente, o executivo de vendas no local tem informações diárias das atividades promocionais em tempo real. Embora isso possa parecer um detalhe, isso realmente muda tudo. De fato, antes dos aplicativos móveis, era comum que os executivos de vendas permanecessem desinformados sobre as atividades promocionais. Agora, eles podem oferecer promoções que sejam coerentes com a estratégia global da empresa todos os dias. O risco de cometer erros ou esquecer promoções é significativamente reduzido.
Finalmente, a aplicação pode fornecer ao executivo de vendas uma visão geográfica análise do mercado. Ele sabe qual varejista comprou qual SKU e quando. Além disso, ele pode obter uma compreensão histórica de quais produtos foram para qual varejista.
Este aplicativo aumentou a produtividade do executivo de vendas. No passado, seriam necessários cerca de 15 minutos para cobrir um retalhista. Agora, eles podem visitar um varejista em 10 a 12 minutos. Assim, eles podem visitar até cinco varejistas, em vez de quatro no passado. Sem mencionar que aumenta o parâmetro mais crítico para as empresas FMCG – as receitas nas mesmas lojas.
IV/ Geração de receitas em mercados emergentes
Resumindo, as empresas de FMCG podem aumentar suas receitas fazendo o seguinte:
Compreender que os mercados emergentes são de natureza muito diferente dos mercados ocidentais: replicar as estratégias de vendas do mercado ocidental para o mercado emergente não funciona.
O processo de vendas realmente envolve três vendas diferentes:
Venda da empresa para o distribuidor
Do distribuidor ao varejista e, finalmente,
Do varejista ao consumidor
Hoje, uma empresa estabelecida muito poderosa como a SAP antecipou a marca ao mercado de distribuição de vendas. Portanto, o único espaço de mercado que resta para start-ups inovadoras é ajudar a venda que vai do distribuidor ao retalhista ou melhorar a venda que vai do retalhista ao consumidor.
Acontece que existe uma grande oportunidade de melhoria! Além disso, vários avanços tecnológicos recentes ajudaram a capacitar indivíduos como os executivos de vendas em mercados emergentes: os dados em tempo real podem aumentar a produtividade das vendas num fator de 15% e aumentar a receita de vendas em 20 a 30%.
Então esse é o segredo para ter sucesso em vendas e inovação no mercado emergente.