Transformando as promoções comerciais para escala e execução em tempo real.

No mundo dos bens de consumo embalados (CPG), as promoções comerciais deixaram de ser apenas uma alavanca tática para se tornarem algo muito mais central para o crescimento. Para empresas que operam em grande escala, não se trata mais apenas de realizar promoções; trata-se de quão rápida, precisa e consistentemente elas podem ser executadas em um mercado fragmentado.

Essa cervejaria líder global no Sudeste Asiático se encontrava exatamente nessa situação. Com diversas fábricas e uma ampla rede de distribuição nacional, a empresa já operava em uma escala significativa. Mas, à medida que o mercado evoluía, os sistemas e processos que davam suporte às promoções comerciais começaram a mostrar suas limitações. Para avançar, a empresa firmou uma parceria com a Ivy Mobility para implementar uma plataforma centralizada de Gestão de Promoções Comerciais (TPM), estabelecendo as bases para uma forma mais escalável e em tempo real de gerenciar promoções.

O desafio: quando os processos existentes começam a te atrasar.

Durante muito tempo, a empresa utilizou cálculos de fim de período para processar os benefícios promocionais. No papel, isso funcionava. Na prática, gerava atritos. Os varejistas frequentemente tinham que esperar até o final do ciclo para receber os benefícios, o que afetava o engajamento mais do que o esperado. Ao mesmo tempo, a mudança no setor em direção a promoções instantâneas, diretamente na nota fiscal, tornou esses atrasos mais visíveis. O que antes parecia aceitável passou a parecer lento.

À medida que os programas de promoção se tornaram mais complexos e condicionados, as limitações ficaram mais claras:

• Os benefícios foram percebidos tardiamente, o que reduziu o impacto imediato das promoções.
• A ampliação de programas complexos exigiu mais esforço manual do que deveria.
• A execução na fatura não era possível com os sistemas existentes.
• As equipes gastavam muito tempo gerenciando processos em vez de otimizar resultados.

Individualmente, esses problemas eram administráveis. Juntos, eles criaram um sistema mais difícil de escalar e mais lento para responder às mudanças do mercado.

A abordagem: Construindo um mecanismo de promoção mais conectado.

Em vez de tentar corrigir falhas individuais, a cervejaria global adotou uma abordagem mais estrutural. O objetivo era simples em princípio, mas não trivial de executar: criar um sistema único e conectado onde as promoções pudessem ser definidas uma única vez e executadas de forma consistente em todos os lugares.

Plataforma TPM da Ivy Mobility tornou-se essa camada central. Ela abrange os sistemas existentes e centraliza a lógica de promoção, o que reduz imediatamente a fragmentação.

Uma das mudanças mais notáveis foi a transição para a execução quase em tempo real. As promoções agora são monitoradas continuamente e os benefícios, especialmente os de desconto na fatura, são aplicados diretamente no momento da emissão da nota fiscal. Isso elimina a defasagem que existia entre a execução e a recompensa.

O processo de liquidação também mudou bastante. Em vez de ser uma atividade com muitas etapas finais, agora segue um fluxo estruturado, com validação, aprovação e liquidação, integrado ao sistema. É mais controlado, mas também exige menos esforço das equipes que o gerenciam.

O que mudou: velocidade, escala e eficiência no dia a dia.

O impacto da transformação se manifesta tanto nos números quanto na forma como as equipes operam no dia a dia.

• O sistema agora dá suporte a mais de 2.000 vendedores e 250.000 varejistas.
• É possível executar mais de 1.000 promoções simultaneamente sem aumentar a complexidade.
• Os cálculos são totalmente automatizados, eliminando erros de reconciliação.
• Os prazos de liquidação foram reduzidos de 25 dias para cerca de 3 dias.

Mas além dessas métricas, a mudança também é operacional. As equipes dedicam menos tempo ao rastreamento e à correção de problemas e mais tempo a analisar o desempenho das promoções. Os varejistas, por sua vez, percebem os benefícios muito mais cedo, o que altera a forma como interagem com os programas.

Fazendo funcionar: Integrando em um ecossistema complexo

Uma das partes menos visíveis, mas mais importantes da transformação, foi a integração. Essa grande empresa não trabalhava com um único sistema; ela tinha múltiplos sistemas. DMS, Plataformas de SFA (Solicitação de Automação de Vendas) e marketplaces, cada uma com sua própria lógica. Fazer com que esses sistemas funcionassem juntos em tempo real exigiu uma abordagem diferente.

A Ivy Mobility apresentou:

• Uma camada orientada por API que permite que uma única definição de promoção flua entre sistemas.
• Um mecanismo baseado em regras que suporta promoções mais complexas e condicionais.
• Controles orçamentários centralizados para garantir que os gastos permaneçam dentro dos limites.

Na prática, isso criou um ciclo: as promoções são definidas centralmente, executadas em todos os sistemas e, em seguida, reconciliadas automaticamente. O fluxo é contínuo e, mais importante, consistente.

Consideração final: Uma mudança que vai além da tecnologia.

O que a cervejaria global fez aqui vai além de uma simples atualização de sistema. Trata-se de uma mudança na forma como as promoções comerciais são gerenciadas, transformando-as em uma capacidade integrada e em tempo real, em vez de uma série de processos isolados.

Essa mudança traz benefícios óbvios em termos de velocidade e eficiência, mas também altera a forma como a empresa responde ao mercado. As promoções podem ser mais dinâmicas, a execução mais previsível e o controle mais robusto, sem aumentar a complexidade.

À medida que a empresa busca expandir esse modelo para outros mercados, a ideia fundamental permanece relevante para qualquer grande empresa: a gestão de promoções comerciais, quando bem feita, torna-se uma fonte de vantagem.