La bataille pour créer la demande et la croissance va s’intensifier en 2018 ; via les canaux de vente locaux. Les entreprises de biens de consommation (CPG) et les organisations de biens de consommation rapide (FMCG) cherchent à créer et à soutenir de nouvelles voies d'accès au marché à mesure que l'ère numérique mûrit rapidement. Alors que la part du lion des revenus des biens de consommation provient toujours de la vente au détail physique, les analystes du secteur s'attendent à une croissance fulgurante du commerce électronique dans les années et décennies à venir. Ce changement radical du comportement des consommateurs nécessite de nouveaux modèles de vente sophistiqués, à cheval sur les canaux physiques et numériques. Dans l’ensemble, pour gagner des parts de marché grâce à de nouvelles voies d’accès au marché au cours de cette transition, les entreprises de biens de consommation devront effectuer des expéditions à la demande ; adopter une plus grande transparence ; adopter une gestion de la chaîne d'approvisionnement basée sur la blockchain ; et investissez dans des solutions sophistiquées et améliorées d’automatisation de la force de vente.

Enquête sur le paysage des biens de consommation

En guise de première étape vers de nouvelles voies d’accès au marché en cette période de transition rapide, chaque entreprise de biens de consommation devrait examiner le paysage des options pour 2018 et au-delà. Dans le paysage émergent, les points de vente physiques devraient encore jouer un rôle dominant dans les ventes dans les années à venir. Mais l’essor du commerce électronique est impossible à ignorer. Pour être compétitive et réaliser des gains en ligne et hors ligne, chaque entreprise de biens de consommation aura besoin d'une stratégie numérique sophistiquée et nuancée soutenue par une solution verticale, une automatisation de la force de vente basée sur le cloud et une solution de commerce électronique. Par exemple, en plus de s'engager de manière proactive marchandisage en magasin, il est temps d'envisager le merchandising numérique, que vous pouvez coordonner avec vos efforts hors ligne à l'aide de la bonne plateforme. C’est également le moment important d’envisager des canaux de vente entièrement nouveaux. Un canal émergent qui a déjà un impact significatif sur les ventes de biens de consommation nous parvient via les assistants virtuels.

Effectuer des expéditions à la demande

Dans le cadre d’une plus grande transition numérique, l’ensemble du processus de traitement des commandes subit des changements radicaux qui nécessitent une nouvelle stratégie de traitement des commandes. Plutôt que d'expédier des camions de produits identiques selon un calendrier fixe et statique, les consommateurs s'attendent de plus en plus à des expéditions directes de chaque produit (unités de produit unique) le jour même, à la demande. Les marques qui réussissent utiliseront plusieurs formes de livraison via les canaux de vente en gros. Une façon de répondre à ce besoin consiste à recourir à des agents de livraison participatifs. Cela représente un défi unique pour la chaîne d’approvisionnement et pour les systèmes existants. Empêcher les coûts d'expédition de monter en flèche, tout en répondant à la demande des consommateurs pour une expédition le jour même, est une corde raide logistique extrêmement délicate à parcourir pour toute entreprise de biens de consommation. Mais il n’y a aucun moyen de l’éviter : le processus d’exécution s’accélère. En conséquence, toute entreprise se préparant à une transition progressive vers cette nouvelle réalité du transport maritime devrait élaborer des stratégies d’acheminement vers le marché qui prennent en compte des fréquences plus élevées et une planification plus fluide.

Parvenir à une plus grande transparence

À l’ère de l’information, les consommateurs ne veulent pas acheter de mystère. Les Millennials en particulier veulent non seulement des informations qui leur donnent un aperçu de la qualité de vos produits, mais aussi de leurs impacts environnementaux et sociaux. Cet appel à une plus grande transparence s’étend à l’ensemble de la chaîne d’approvisionnement, y compris à tout lien significatif avec des tiers impliqués dans l’approvisionnement ou la fabrication de votre produit. À mesure que de plus en plus de marques de biens de consommation répondront à la demande croissante de transparence, les consommateurs commenceront à percevoir toute entreprise de biens de consommation qui ne parvient pas à divulguer des informations clés, telles que les politiques d’approvisionnement et de durabilité, cache quelque chose. La réputation, ainsi que les ventes, souffriront pour les entreprises qui refusent l'appel à une plus grande transparence, tandis que de plus grands gains de parts de marché reviendront à celles qui répondront à l'appel. Il est donc temps de faire de la transparence une priorité stratégique clé qui influence non seulement l'emballage, l'étiquetage et le merchandising, mais aussi votre approche de tous vos itinéraires d'accès au marché.

Adopter la blockchain

Nous poursuivons notre couverture de la blockchain car nos clients sont de plus en plus intéressés. Bien que la gestion de la chaîne d'approvisionnement basée sur la blockchain ne soit pas encore devenue courante, ce n'est qu'une question de temps. L'industrie du transport est déjà explorer activement façons dont la blockchain peut améliorer les systèmes de chaîne d'approvisionnement existants. Pour cette raison, nous recommandons à chaque entreprise de biens de consommation de comprendre les atouts potentiels de cette technologie émergente. En bref, une blockchain est un référentiel de données décentralisé et distribué qui enregistre en permanence les transactions. De nombreux analystes du secteur soutiennent que les blockchains offrent une sécurité, une visibilité et des pistes d'audit supérieures à celles des bases de données conventionnelles. Cependant, la plupart des implémentations basées sur la blockchain ne peuvent toujours pas rivaliser avec les bases de données conventionnelles en termes de vitesse et d'efficacité de traitement. Cependant, des projets comme Le framework Coco de Microsoft pourrait bientôt faire pencher la balance en faveur de la blockchain. Il est donc impératif que chaque entreprise de biens de consommation intègre la blockchain dans sa stratégie de gestion de la chaîne d'approvisionnement à long terme.

Investir dans des solutions améliorées par l’IA

De manière générale, lorsque l’on considère l’IA comme des algorithmes hautement sophistiqués utilisant d’énormes volumes de données. Cependant, les solutions améliorées par l’IA peuvent également donner à votre entreprise de biens de consommation un énorme avantage en magasin. Par exemple, l’un des problèmes les plus difficiles auxquels sont confrontées les entreprises de biens de consommation est de trouver le taux de réapprovisionnement optimal pour les stocks des entrepôts et des rayons de vente au détail. Afin de trouver ce taux optimal, une entreprise à l’ère numérique doit s’appuyer sur les signaux de demande des consommateurs, les données au niveau des magasins, les modèles statistiques saisonniers, les tendances du secteur et maintenant l’intelligence artificielle. Cependant, pour donner à votre entreprise un avantage dans les années à venir, il est logique de commencer à investir dans des solutions améliorées par l'IA qui font plus que contribuer à prédire les taux de réapprovisionnement optimaux. Amélioré par l'IA solutions d'automatisation de la force de vente doit fournir à vos équipes de terrain, responsables de comptes et distributeurs les informations et analyses sur le terrain dont ils auront besoin pour effectuer la planification au niveau du magasin (par exemple, planogrammes et marchandisage), interpréter les signaux de la demande, anticiper les dépenses commerciales, prédire les nouvelles opportunités de vente. et prévoir l'efficacité des campagnes marketing.

Tirer parti de nouvelles voies d’accès au marché

Alors que l’ère numérique évolue rapidement, les entreprises de biens de consommation se tournent vers de nouvelles voies d’accès au marché pour réaliser leurs gains. Même si les ventes au détail en magasin conserveront leur domination dans les années à venir, le commerce électronique continuera de croître à un rythme effréné pendant cette période de transition. La seule façon pour les entreprises de biens de consommation de répondre avec succès à ce changement radical du comportement des consommateurs est d’adopter de nouvelles stratégies sophistiquées qui chevauchent les canaux physiques et numériques. Gagner des parts de marché grâce à de nouvelles voies d'accès au marché à l'ère numérique nécessitera toutes les stratégies et bonnes pratiques détaillées ci-dessus : les entreprises de biens de consommation devront passer à une expédition à haute fréquence, à la demande et le jour même ; ils devront offrir une plus grande visibilité sur l’approvisionnement, la fabrication et la distribution de leurs produits ; ils devront remplacer les anciennes technologies de gestion de la chaîne d’approvisionnement par des plates-formes basées sur la blockchain ; et ils devront investir dans des solutions sophistiquées d'automatisation de la force de vente, améliorées par l'IA, qui fournissent des informations et des analyses couvrant tout, de la planification au niveau du magasin à la prévision des campagnes de marché.

Remarques finales

La technologie va changer la façon dont les entreprises de biens de consommation interagissent avec les consommateurs ; et avec des logiciels plus intelligents, il y a plus de chances d'augmenter les canaux de vente et les voies d'accès au marché. Assurez-vous que votre écosystème de terrain dispose des outils et des ressources appropriés pour pouvoir mettre en œuvre la stratégie de croissance.

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