Craignez-vous que votre entreprise de produits de grande consommation réalise moins de bénéfices chaque année ? La baisse des marges et la concurrence croissante des marques D2C inquiètent les parties prenantes des principales entreprises de biens de consommation.

Êtes-vous surpris si nous vous disions que 60% de toutes les promotions n'apportent pas de valeur supplémentaire aux marques? Ou si nous disons que parmi tous les lancements de nouveaux produits, seuls les 30% arrivent dans les allées et y restent de manière rentable ? Ces chiffres sont dérivés de l'analyse des points de données collectés sur le terrain.

Ce n’est que grâce à l’analyse des données que les entreprises peuvent atteindre la croissance requise et évoluer de manière rentable. Ce blog couvre tout ce que vous devez savoir sur l'analyse des données dans le secteur des produits de grande consommation.

Utiliser les données pour la génération d'informations

Toutes les données collectées sur le marché par le biais d'activités de vente ou de marketing permettent d'analyser les performances de l'entreprise. Les données sont comme des points aléatoires sur un graphique, tandis que les analyses sont les informations que vous obtenez en comprenant ces données.

Cependant, les parties prenantes ont besoin d'indicateurs de performance clés clairs pour suivre l'analyse des performances. Pour cela, il faut segmenter les données obtenues à partir des besoins du marché en trois catégories, à savoir :

1. Données de ventes

Les données collectées concernant les ventes d'un SKU particulier dans un point de vente spécifique sont appelées Données de Vente. Il s’agit du type de données le plus courant que la plupart des entreprises suivent déjà. Cependant, celui-ci ne fournit que peu d’informations s’il est lu en association avec des données d’observation et basées sur les activités.

2. Données d'observation

Les observations suivies et collectées par vos agents de terrain dans les points de vente, les magasins, les centres de collecte et distributeur les points sont appelés données d’observation. Ces observations constituent le point de départ de la réflexion et aident les entreprises à identifier les lacunes du système qui offrent des opportunités de croissance potentielles. Ces informations peuvent concerner les produits en rupture de stock, les niveaux de stock, les écarts rencontrés et les corrections requises dans l'ensemble. exécution au détail.

3. Données d'activité

Les données d’activité font référence aux actions menées par les équipes sur le terrain. Il couvre tout, de planification d'itinéraire, l'efficacité de chaque itinéraire, la productivité de chaque agent de terrain, les conversions se produisant au niveau du territoire, les actions fréquentes déclenchées dans les magasins, etc. Ces données sont essentielles car elles permettent d'analyser ce que fait votre entreprise pour améliorer l'exécution du commerce de détail. Le suivi de ces données permet également d’identifier les actions les plus impactantes prises par les agents.

Comment convertir ces données en insights précieux ?

La capture de données est la première étape d’un cercle vicieux qui a le pouvoir de faire évoluer votre entreprise vers une plus grande rentabilité. La prochaine étape consiste à utiliser ces données et à les comparer en parallèle pour créer des informations, qui ne sont rien d'autre qu'une indication d'un problème ou d'une lacune dans un processus susceptible d'améliorer les ventes. La planification est la prochaine étape de ce cycle, permettant aux utilisateurs de prendre des mesures basées sur les données sur le terrain.

Ce cycle vise à fournir une image à 360 degrés de la façon dont l’entreprise fonctionne efficacement sur la base de ces informations. Les équipes de terrain doivent constamment s'améliorer en fonction de leurs données pour atteindre des performances optimales à partir des campagnes passées et des données actuelles en magasin. Ce cycle d'itérations constantes basées sur les données promet un maximum de résultats pour les marques.

Comment les données et l’efficacité sur le terrain sont-elles liées ?

Le suivi des trois types de données mentionnés ci-dessus aiderait les entreprises à transformer leur réponse globale aux différentes problématiques qui se posent sur le terrain.

Prédire le comportement des consommateurs

En tant qu'entreprise ayant accès aux données, vous pouvez générer des prédictions ou des prévisions basées sur les habitudes d'achat passées ou antérieures du consommateur. Cela aiderait les entreprises à se préparer à l’augmentation ou à la diminution des demandes de production et de ventes.

Grâce aux données disponibles, vous pouvez également aider les magasins de détail ou les distributeurs à se préparer pour la saison à venir. Les ajustements de la taille des commandes pour les détaillants peuvent améliorer les stratégies en magasin tout en évitant les problèmes de rupture de stock, les produits périmés ou l'utilisation excessive de l'espace de stockage.

Conformité du marchandisage chez les détaillants

Le marchandisage n'est terminé que lorsque les magasins de détail sont prêts à adhérer aux directives de conformité en rayon proposées par les agents. Garantir une conformité efficace au détail contribue à augmenter les ventes de plus de 1 801 TP3T. Cependant, la conformité en magasin est souvent exécutée uniquement selon le potentiel 50%, ce qui coûte aux marques environ 25% de leurs ventes au détail potentielles.

En établissant une gamme de produits d'affichage secondaire, les entreprises peuvent découvrir les paramètres de base pour augmenter les ventes. En jouant avec ces données, les détaillants se rendront compte à quel point leurs dispositions en rayon entravent les ventes dans un endroit particulier.

Concours d'espace de stockage

Obtenir de la place dans les rayons est très compétitif pour les nouveaux produits lancés. Arrêtez de dépendre des achats d'espace en rayon et comptez sur une narration créative utilisant vos données pour envahir les rayons. Les détaillants ne comprendront que les chiffres et les mesures lorsqu’ils les persuaderont de stocker vos produits.

Mesures KPI

Nous avons recommandé aux entreprises d'identifier des KPI quantifiables et de les utiliser pour les mesurer et les suivre en tant que points de données secondaires. Ces points de données peuvent être intégrés dans leurs stratégies de croissance tout en étant travaillés pour améliorer les performances de l'équipe. Au fil du temps, les KPI vous fourniront une image des réalisations et des lacunes de votre stratégie.

La première chose que les entreprises doivent s’assurer est d’identifier les objectifs de l’entreprise avant de se plonger profondément dans la définition des KPI. Certains des KPI de vente au détail que les entreprises peuvent utiliser sont :

❖ Ventes au pied carré
Ce KPI est une mesure directe de la productivité des magasins, ainsi que l'évaluation de l'agencement du magasin et du merchandising. Ces données aideront les détaillants analysent pourquoi certains SKU fonctionnent mieux que d’autres. En fonction de l'agencement et des performances du magasin, les détaillants peuvent toujours changer pour améliorer leurs résultats.

❖ Marges brutes de retour sur investissement.
Le retour sur investissement montre aux entreprises combien elles gagnent pour chaque dollar dépensé. Ces données indiquent les produits qui valent la peine d'être conservés dans votre inventaire tout en écartant ceux qui n'ajoutent pas de valeur à votre entreprise.

❖ Valeur moyenne des transactions
Cette mesure examine combien d’argent un client dépense dans votre magasin à chaque visite. Ces mesures vous aideront à identifier les moyens d'inciter vos clients à acheter plus que vous ou à vendre des produits incitatifs.

❖ Fidélisation de la clientèle
Comme nous le savons, acquérir de nouveaux clients est une affaire coûteuse. Pour éviter cela, c'est plus facile pour votre poche si vous pouvez convertir un client ponctuel en client régulier. Le taux de rétention en tant que mesure vous aide à analyser votre croissance.

❖ Taux de conversion
Ce tarif vous aide à comprendre les paramètres qui poussent un navigateur vers un client payant. Il permet d'analyser les facteurs sous-jacents tels que le temps nécessaire à la conversion et les raisons.

❖ Rotation des stocks
Il s'agit d'une mesure solide pour comprendre combien de stocks sont vendus chaque mois ou combien sont conservés dans les magasins. Cette mesure aide les détaillants à évaluer la situation et à modifier la quantité commandée en conséquence.

Ces KPI peuvent vous aider à développer votre Entreprise de biens de consommation. En fin de compte, le suivi des données est le seul moyen de diriger une entreprise de produits de grande consommation efficace, guidée par des objectifs axés sur les données.

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