Todos los días, en todo el sector minorista, se desarrolla una batalla por la atención de los clientes en cada estante de cada tienda. Es un hecho ampliamente reconocido que 70% de las decisiones de compra de los clientes se toman en la tienda. Ya sea una compra impulsiva, la elección de un producto sustituto o la elección de una marca específica, los clientes solo consideran su producto cuando están comprando activamente.

Los minoristas lo saben muy bien, por eso el espacio en las estanterías es un campo de batalla crucial donde prevalecen las marcas más fuertes. Pero ¿cómo destacarse en un entorno tan competitivo?

El merchandising desempeña un papel crucial en esta lucha. Implica la exposición estratégica de los productos en las tiendas, y los fabricantes y distribuidores de productos de consumo masivo utilizan diversas tácticas para atraer a los clientes e impulsar las ventas. Estas tácticas incluyen la organización de los estantes, la disposición de los productos en las estanterías y el uso de materiales para el punto de venta (POS), como etiquetas de precios, adhesivos promocionales y carteles publicitarios.

Sin embargo, gestionar eficazmente el proceso de comercialización puede ser un desafío. En las siguientes secciones, analizaremos errores comunes de comercialización que pueden provocar una disminución de las ventas y un deterioro de la imagen de la marca.

Impacto del incumplimiento del planograma

Las marcas diseñan cuidadosamente los planogramas para optimizar la colocación de los productos, asegurándose de que los productos menos conocidos se posicionen estratégicamente junto a las marcas populares y que los artículos complementarios se muestren juntos. Sin embargo, cuando las tiendas no siguen estos planogramas, se obtienen informes inexactos y conclusiones erróneas, lo que puede obstaculizar su capacidad para crear estrategias de marketing eficaces en el futuro.

Por ejemplo, si una estantería está diseñada para destacar un producto nuevo junto a uno popular, pero en cambio está mal dispuesta y ocupa espacio un producto de un competidor no relacionado, el impacto puede ser significativo. Las marcas pueden no ser conscientes de este problema y malinterpretar las menores ventas como un fracaso de su estrategia original. Esto podría llevarlas a cambiar su enfoque a otras iniciativas de marketing, como promociones o incentivos, que requieren enfoques y presupuestos diferentes.

Estantes vacíos, ventas vacías

La falta de productos en los estantes tiene como consecuencia directa la pérdida de ventas. Los productos de consumo masivo se compran rápidamente y es poco probable que los consumidores cambien de tienda solo por un producto de una marca. Si no está disponible en su tienda de conveniencia, elegirán otra marca. Para los fabricantes y distribuidores, los productos deben estar constantemente almacenados en los estantes.

Hay dos razones principales por las que un producto podría faltar en el estante:

• Los empleados de la tienda o los comerciantes no reabastecieron el producto, a pesar de que estaba disponible en la tienda.
• El producto está completamente agotado.

Cada uno de estos problemas requiere un enfoque específico. En el primer caso, los programas de incentivos para empleados y comerciantes pueden ayudar a garantizar la reposición oportuna de existencias. En segundo lugar, es necesario identificar y abordar los cuellos de botella en el proceso logístico.

Fallas de análisis

Analítica Constituye la base de todas las decisiones de gestión al abordar numerosas cuestiones cruciales. Permite a las empresas de CPG identificar las causas de las fluctuaciones en las ventas y evaluar el impacto de las actividades de marketing.

Un análisis eficaz depende de procesos bien gestionados que garanticen que la marca reciba datos actuales, precisos y completos.

Por ejemplo, los gerentes suelen recibir numerosas fotografías y otros datos de los vendedores. Deben revisar estos materiales a fondo para evaluar de forma objetiva y precisa el trabajo realizado y consolidar la información. Las marcas intentan comprender el rendimiento de los diseños y evaluar las posiciones de mercado tanto de su empresa como de sus competidores.

Sin embargo, el análisis manual de estas fotografías para el cumplimiento de los indicadores clave de rendimiento puede ser una tarea laboriosa y subjetiva, lo que suele dar lugar a informes analíticos retrasados o incompletos, lo que dificulta discernir las razones del éxito o el fracaso de las promociones y los cambios de diseño.

Ejecución inconsistente de comercialización

La ejecución uniforme de los planes de comercialización en todas las tiendas minoristas es esencial para mantener la integridad de la marca e impulsar las ventas. Cuando la ejecución de la comercialización varía de una tienda a otra, puede generar una experiencia del cliente inconexa, un menor reconocimiento de la marca y la pérdida de oportunidades de venta. Asegurarse de que las exhibiciones, las promociones y la colocación de productos se ejecuten de manera uniforme en todas las tiendas ayuda a mantener una presencia de marca sólida y cohesiva que resuene con los clientes y maximice el potencial de ventas.

Considere el siguiente escenario:

• Tienda A sigue perfectamente el planograma, colocando el nuevo producto a la altura de los ojos junto al artículo más vendido, con una señalización promocional que llama la atención sobre el nuevo lanzamiento.
• Tienda B coloca el nuevo producto en un estante más bajo, lejos del más vendido, y se olvida de colocar el cartel promocional.
• Tienda C tiene el producto en stock pero no lo exhibe de forma destacada, dejándolo en un pasillo menos transitado sin ninguno de los materiales promocionales planificados.

Como resultado:

• Tienda A ve un aumento significativo en las ventas del nuevo producto debido a la ubicación estratégica y el uso efectivo de materiales promocionales.
• Tienda B experimenta ventas moderadas, pero muy por debajo del potencial, ya que el producto no está en la posición óptima.
• Tienda C lucha por mover el producto, y las ventas apenas se registran porque los clientes no lo notan.

Mala colocación del punto de venta

Los materiales de punto de venta incluyen pegatinas promocionales, topes, soportes, banderas, huellas y otros carteles direccionales diseñados para atraer la atención de los clientes. A menudo, las decisiones de compra se toman de manera espontánea cuando los compradores encuentran una promoción atractiva o un producto que se destaca en el estante.

En el caso de las empresas de productos de consumo masivo, los materiales de punto de venta deben exhibirse en el formato previsto. Esto es similar al cumplimiento de los planogramas: sin supervisar la presencia y la ubicación adecuada de los materiales publicitarios, las marcas no pueden evaluar con precisión su eficacia.

Errores en las etiquetas de precios

Las etiquetas de precios incorrectas son una gran frustración para los clientes y, a menudo, dan lugar a experiencias desagradables en la caja. Para evitar este tipo de problemas, es fundamental asegurarse de que las etiquetas de precios sean precisas. Los clientes necesitan ver el costo de un producto para decidir si están dispuestos a comprarlo. Un precio preciso no solo ayuda a evitar confusiones, sino que también atrae la atención del público objetivo.

Para hacer frente a estos desafíos se requieren diferentes enfoques. Se pueden implementar programas de incentivos para empleados y comerciantes, y se deben identificar y analizar los cuellos de botella en el proceso logístico.

Conclusión

Conseguir que el proceso de comercialización sea correcto puede ser un desafío. Una gestión eficaz requiere una configuración sólida, la supervisión de los empleados de campo y un análisis continuo del rendimiento.

Para agilizar este proceso y evitar errores comunes, las empresas de CPG recurren a soluciones avanzadas. Ojo de hiedra es una potente herramienta de gestión minorista con tecnología de punta reconocimiento de imagen Tecnología. Esta herramienta integral ofrece análisis inteligente en los estantes, que puede realizar un seguimiento de las métricas en los estantes, como la participación en los estantes y la disponibilidad en tiempo real, para aumentar la disponibilidad del surtido y mejorar las oportunidades de venta. La solución también cuenta con información en tiempo real, que le ayuda a obtener datos procesables en minutos con una precisión del 97%. Aproveche las métricas críticas, como la disponibilidad, el cumplimiento del planograma y la participación en los estantes, para tomar decisiones más inteligentes, lo que proporciona una integración perfecta en su estrategia minorista.

Con Ivy Eye, los comerciantes simplemente toman una foto de la estantería y el sistema la compara automáticamente con el planograma, destacando los productos colocados correctamente, identificando los artículos que necesitan reorganizarse y detectando cualquier espacio vacío en la estantería. La aplicación genera informes analíticos detallados basados en estas imágenes, entregando datos oportunos y completos casi en tiempo real. La función de análisis incluye datos de desglose y señala cuellos de botella, proporciona datos actualizados de alta calidad para tomar mejores decisiones de gestión y respalda un mayor rendimiento de ventas. Hable con nuestro equipo de expertos y reservar una demostración hoy.