Un estudio de Nielsen indica que las empresas de bienes de consumo de todo el mundo han duplicado la cantidad de dinero que gastan en promociones comerciales, y hoy gastan alrededor de $1 billón anualmente en promociones comerciales. Las promociones comerciales, como cupones, ofertas al por mayor y otras, ayudan a las empresas a llevar sus productos a los estantes de las tiendas para lograr una mejor participación en la mente del consumidor, convertir a los no compradores en consumidores, fomentar la repetición de compras y hacer que la marca se destaque.

Pero los presupuestos no son ilimitados, y sin un marco formal de gestión de promociones comerciales para planificar, analizar y predecir el desempeño de las promociones, se reducen los precios pero se erosionan los márgenes de ganancias. Con las tácticas promocionales adecuadas y recomendaciones, su empresa puede obtener promociones para mejorar sus ingresos y sus resultados.

En este blog, analizaremos algunas de las mejores prácticas que una empresa de CPG puede implementar en sus prácticas de promoción comercial para lograr un mayor éxito.

¿Su estrategia de promoción comercial se adapta a los cambios del mercado?

Es posible que las empresas de bienes de consumo todavía tengan el pensamiento tradicional sobre la gestión de promociones comerciales, lo que lleva a una idea equivocada del éxito. El seguimiento de métricas sin importancia o la medición incorrecta de las ventas promocionales genera un rendimiento deficiente y un retorno de la inversión reducido.

El modelo de gestión de promociones comerciales puede ser muy complicado y, al dividirlo en Gestión de promoción comercial (TPM) y Optimización de la promoción comercial (TPO), está simplificando demasiado el proceso.

Si observa más de cerca cómo están las cosas actualmente, tal vez desee pasar de la implementación a la medición de las promociones comerciales y luego a las mejores prácticas, la planificación y la optimización. Este enfoque le ayudará a probar las promociones a fondo para lograr un mayor éxito.

¿Estás midiendo las métricas que realmente reflejan el impacto de la promoción?

La mayoría de las empresas de bienes de consumo se centran en minorista dólares o dólares de envío para la medición y tratar de igualar los volúmenes de productos. Este enfoque falla cuando tienes productos de diferentes unidades de medida, como bebidas medidas en cajas y dulces en libras.

Convierta estas métricas en otras fácilmente comparables entre productos. Es posible que también desee medir sus promociones según las ventas incrementales generadas para ayudarle a estimar el impacto en el negocio sin una promoción particular implementada.

Las métricas que elija dependerán de sus procesos comerciales, pero asegúrese de que le ayuden a analizar las promociones de manera integral.

¿Estás eligiendo estrategias promocionales que realmente funcionen para tu marca y tu rango de precios?

Es posible que esté envidiando las nuevas promociones que está ejecutando su competidor, como Compre uno y obtenga otro gratis, obtenga 50 o paquetes de bonificación, pero ¿tienen éxito? Es posible que tengas exhibidores interesantes en las tiendas, pero sin los descuentos en los precios, no funcionan. BOGO (Compre uno y llévese uno) ayuda a aumentar las ventas, pero si sus productos tienen un precio más alto, necesitará un porcentaje de descuento. Los consumidores son lo suficientemente inteligentes como para dejar pasar algunas promociones. Por lo tanto, estaría mejor con menos promociones pero más profundas. Elija lo que funcione mejor para su negocio.

La implicación práctica es que las promociones menos frecuentes pero más efectivas —con mecanismos diseñados específicamente para el precio, el perfil del consumidor y el contexto competitivo de cada producto— superan sistemáticamente a un calendario promocional frecuente con descuentos superficiales y estrategias tácticas. Los consumidores son lo suficientemente conscientes del precio como para evaluar con precisión el valor de las promociones, y aquellas que no alcanzan su umbral de valor implícito se ignoran en lugar de aprovecharse, lo que genera costos sin retorno comercial.

La herramienta Ivy Recommender de Ivy Mobility facilita una mejor selección de estrategias promocionales al proporcionar recomendaciones basadas en inteligencia artificial que reflejan el historial de compras y el comportamiento del consumidor a nivel de punto de venta, lo que brinda a los representantes de ventas la orientación específica para impulsar las estrategias promocionales adecuadas en las cuentas adecuadas, en lugar de aplicar un enfoque promocional uniforme en una red de puntos de venta diversa.

¿Está generando su inversión en promoción comercial la rentabilidad esperada?

marcas de bienes de consumo envasados manejar cientos de promociones a medida que crece la importancia de la promoción comercial. Con una tasa de crecimiento exponencial, debería poder configurar e implementar promociones comerciales de forma rápida y sencilla. Con una solución sólida que adopta un marco TPM sólido, su empresa logrará una implementación más rápida y una mejor optimización con costos minimizados. El software lo ayudará a basarse en datos con sus promociones comerciales para lograr eficiencia a largo plazo.

Nuevas ideas sobre lo que significa el éxito promocional, marcos de medición que capturan el impacto incremental en lugar de la actividad promocional, selección de mecanismos basada en evidencia en lugar de imitación competitiva, y software TPM que permite el enfoque basado en datos que exige la eficiencia promocional a largo plazo: estas son las prácticas que distinguen a las 40% de promociones que ofrecen un valor genuino de las 60% que consumen presupuesto sin retorno comercial.

La plataforma integrada de Ivy Mobility para la comercialización, que combina la gestión de promociones comerciales, el recomendador Ivy, la gestión de la distribución, la ejecución en puntos de venta y el análisis de datos Ivy Insights, proporciona la infraestructura comercial completa para las empresas de bienes de consumo envasados (CPG) que buscan maximizar el rendimiento de su inversión en promoción. Cuenta con la confianza de más de 100 marcas de CPG en más de 20 países y más de 110 000 usuarios, y está desarrollada sobre AWS, Salesforce y Azure.

Al optar por una solución de promoción comercial con el marco y la tecnología adecuados, su negocio estará preparado para el éxito. ¡Tenga en cuenta estas mejores prácticas al configurar su próxima promoción!