La batalla por crear demanda y crecimiento se intensificará en 2018; a través de canales de venta locales. Las empresas de bienes de consumo empaquetados (CPG) y las organizaciones de bienes de consumo de rápido movimiento (FMCG) buscan construir y respaldar nuevas rutas de acceso al mercado a medida que la era digital madura rápidamente. Si bien la mayor parte de los ingresos por bienes de consumo todavía proviene de las ventas minoristas físicas, los analistas de la industria esperan que el comercio electrónico crezca a pasos agigantados en los próximos años y décadas. Este cambio radical que se avecina en el comportamiento del consumidor exige modelos de ventas nuevos y sofisticados que abarquen los canales físicos y digitales. En general, para ganar participación de mercado con nuevas rutas de acceso al mercado durante esta transición, las empresas de bienes de consumo deberán realizar envíos bajo demanda; adoptar una mayor transparencia; adoptar la gestión de la cadena de suministro impulsada por blockchain; e invertir en soluciones sofisticadas de automatización de la fuerza de ventas mejoradas con IA.

Un estudio del panorama de los bienes de consumo

Como primer paso para decidir nuevas rutas de acceso al mercado en esta época de rápida transición, todas las empresas de bienes de consumo deberían examinar el panorama de opciones para 2018 y años posteriores. En el panorama emergente, todavía se espera que los puntos de venta físicos desempeñen un papel dominante en las ventas en los próximos años. Pero es imposible ignorar el auge del comercio electrónico. Para competir y obtener ganancias tanto en línea como fuera de ella, cada empresa de bienes de consumo necesitará una estrategia digital sofisticada y matizada respaldada por una solución vertical, una automatización de la fuerza de ventas basada en la nube y una solución de comercio electrónico. Por ejemplo, además de participar en actividades proactivas comercialización en la tienda, es hora de considerar el merchandising digital, que puedes coordinar con tus esfuerzos fuera de línea con la ayuda de la plataforma adecuada. También es un momento importante para considerar canales de ventas completamente nuevos a abordar. Un canal emergente que ya está teniendo un impacto significativo en las ventas de bienes de consumo llega a nosotros a través de asistentes virtuales.

Realizar envíos bajo demanda

Como parte de una mayor transición digital, todo el proceso de cumplimiento está experimentando cambios radicales que requieren una nueva estrategia de cumplimiento. En lugar de enviar camiones llenos de productos idénticos según un cronograma fijo y estático, los consumidores esperan cada vez más envíos directos, el mismo día, de cada uno (unidades de un solo producto) bajo demanda. Las marcas que tengan éxito utilizarán varias formas de entrega a través de canales mayoristas. Una forma de satisfacer esta necesidad es el uso de agentes de entrega colaborativos. Esto presenta un desafío único para la cadena de suministro y para los sistemas heredados. Evitar que los costos de envío se disparen y, al mismo tiempo, satisfacer la demanda de los consumidores de envíos en el mismo día, es una cuerda floja logística extremadamente delicada para cualquier empresa de bienes de consumo. Pero no hay forma de evitarlo: el proceso de cumplimiento se está acelerando. En consecuencia, cualquier empresa que se prepare para una transición constante hacia esta nueva realidad del transporte marítimo debería forjar estrategias de ruta al mercado que tengan en cuenta frecuencias más altas y una programación más fluida.

Lograr una mayor transparencia

En una era de información, los consumidores no quieren comprar algo misterioso. Los millennials en particular no sólo quieren información que les brinde una idea de la calidad de sus productos, sino también del impacto ambiental y social de sus productos. Este llamado a una mayor transparencia se extiende a toda la cadena de suministro, incluidos los vínculos importantes con terceros involucrados en el abastecimiento o la fabricación de su producto. A medida que más marcas de bienes de consumo respondan a la creciente demanda de transparencia, los consumidores comenzarán a percibir cualquier empresa de bienes de consumo que no revela información clave, como políticas de abastecimiento y sostenibilidad, es como si ocultara algo. La reputación, junto con las ventas, se verá afectada para aquellas empresas que rechacen el llamado a una mayor transparencia, mientras que aquellas que respondan al llamado obtendrán mayores ganancias en participación de mercado. Por lo tanto, es hora de hacer de la transparencia una prioridad estratégica clave que informe no sólo el embalaje, el etiquetado y la comercialización, sino también su enfoque en todas sus rutas de comercialización.

Abrazando la cadena de bloques

Continuamos nuestra cobertura sobre blockchain a medida que nuestros clientes están cada vez más interesados. Aunque la gestión de la cadena de suministro basada en blockchain aún no se ha generalizado, es sólo cuestión de tiempo. La industria del transporte ya está explorando activamente formas en que blockchain puede mejorar los sistemas heredados de la cadena de suministro. Por esta razón, recomendamos que todas las empresas de bienes de consumo comprendan las fortalezas potenciales de esta tecnología emergente. En resumen, una cadena de bloques es un depósito de datos distribuido y descentralizado que registra transacciones de forma permanente. Muchos analistas de la industria sostienen que las cadenas de bloques brindan mayor seguridad, visibilidad y pistas de auditoría que las bases de datos convencionales. Sin embargo, la mayoría de las implementaciones basadas en blockchain aún no pueden competir con las bases de datos convencionales en términos de velocidad y eficiencia de procesamiento. Sin embargo, proyectos como Marco Coco de Microsoft pronto podría inclinar la balanza a favor de blockchain. Por lo tanto, es imperativo que todas las empresas de bienes de consumo incluyan la cadena de bloques en su estrategia de gestión de la cadena de suministro a largo plazo.

Invertir en soluciones mejoradas con IA

Generalmente, cuando pensamos en la IA como algoritmos altamente sofisticados que utilizan volúmenes masivos de datos. Sin embargo, las soluciones mejoradas con IA también pueden brindarle a su empresa de bienes de consumo una enorme ventaja en la tienda. Por ejemplo, uno de los problemas más difíciles que enfrentan las empresas de bienes de consumo es encontrar la tasa de reposición óptima tanto para el inventario del almacén como para el del comercio minorista. Para encontrar esta tasa óptima, una empresa en la era digital debe confiar en las señales de demanda de los consumidores, los datos a nivel de tienda, los patrones estadísticos estacionales, las tendencias de la industria y, ahora, la inteligencia artificial. Sin embargo, para darle a su empresa una ventaja en los próximos años, tiene sentido comenzar a invertir en soluciones mejoradas con inteligencia artificial que hagan más que ayudar a predecir tasas de reabastecimiento óptimas. Mejorado por IA Soluciones de automatización de la fuerza de ventas. debe proporcionar a sus equipos de campo, gerentes de cuentas y distribuidores los conocimientos y análisis sobre el terreno que necesitarán para realizar la planificación a nivel de tienda (por ejemplo, planogramas y comercialización), interpretar señales de demanda, anticipar gastos comerciales, predecir nuevas oportunidades de ventas. y pronosticar la efectividad de la campaña de marketing.

Aprovechar nuevas rutas de acceso al mercado

A medida que la era digital madura rápidamente, las empresas de bienes de consumo buscan nuevas rutas emergentes de acceso al mercado para obtener ganancias. Aunque las ventas minoristas en las tiendas mantendrán su dominio en los próximos años, el comercio electrónico seguirá creciendo a un ritmo vertiginoso durante este tiempo de transición. La única manera que tienen las empresas de bienes de consumo de abordar con éxito este cambio radical en el comportamiento del consumidor es adoptar estrategias nuevas y sofisticadas que abarquen los canales físicos y digitales. Ganar participación de mercado a través de nuevas rutas de acceso al mercado en la era digital requerirá todas las estrategias y mejores prácticas detalladas anteriormente: las empresas de bienes de consumo deberán hacer la transición a envíos de alta frecuencia, bajo demanda y en el mismo día; deberán proporcionar una mayor visibilidad del abastecimiento, la fabricación y la distribución de sus productos; necesitarán reemplazar la tecnología heredada de gestión de la cadena de suministro con plataformas impulsadas por blockchain; y necesitarán invertir en soluciones sofisticadas de automatización de la fuerza de ventas mejoradas con inteligencia artificial que proporcionen información y análisis que abarquen todo, desde la planificación a nivel de tienda hasta la previsión de campañas de mercado.

Comentarios finales

La tecnología cambiará la forma en que las empresas de bienes de consumo se conectan con los consumidores; y con un software más inteligente, hay más posibilidades de aumentar los canales de ventas y las rutas de comercialización. Asegúrese de que su ecosistema de campo tenga las herramientas y recursos adecuados para poder ejecutar la estrategia de crecimiento.

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