في كل يوم، وفي مختلف أنحاء قطاع التجزئة، تدور معركة على جذب انتباه العملاء على كل رف في كل متجر. ومن المعروف على نطاق واسع أن 70% إن أغلب قرارات الشراء التي يتخذها العملاء تتم داخل المتجر. سواء كان الأمر يتعلق بشراء اندفاعي أو اختيار منتج بديل أو اختيار علامة تجارية معينة، فإن العملاء لا يفكرون في منتجك إلا عندما يتسوقون بنشاط.

إن تجار التجزئة يدركون هذا الأمر جيدًا، ولهذا السبب تُعَد مساحة الرفوف ساحة معركة حاسمة حيث تسود العلامات التجارية الأقوى. ولكن كيف يمكنك التميز في مثل هذه البيئة التنافسية؟

تلعب عملية الترويج دورًا حاسمًا في هذه المعركة. فهي تتضمن العرض الاستراتيجي للمنتجات في المتاجر، حيث يستخدم مصنعو وموزعو السلع الاستهلاكية المعبأة تكتيكات مختلفة لجذب العملاء وتعزيز المبيعات. وتشمل هذه التكتيكات تنظيم الرفوف وترتيب المنتجات على الأرفف واستخدام مواد نقاط البيع مثل بطاقات الأسعار والملصقات الترويجية والعلامات المتذبذبة.

ومع ذلك، فإن إدارة عملية التسويق بشكل فعّال قد تكون صعبة. في الأقسام التالية، سنناقش الأخطاء الشائعة في التسويق والتي قد تؤدي إلى انخفاض المبيعات وتشويه صورة العلامة التجارية.

تأثير عدم الامتثال للمخطط

تصمم العلامات التجارية مخططات تسويقية بعناية لتحسين وضع المنتجات، والتأكد من وضع المنتجات الأقل شهرة بشكل استراتيجي إلى جانب العلامات التجارية الشهيرة، وعرض العناصر التكميلية معًا. ومع ذلك، عندما تفشل المتاجر في اتباع هذه المخططات التسويقية، فإن هذا يؤدي إلى تقارير غير دقيقة واستنتاجات مضللة. وقد يعيق هذا قدرتها على إنشاء استراتيجيات تسويقية فعالة في المستقبل.

على سبيل المثال، إذا كان من المفترض أن يسلط أحد الرفوف الضوء على منتج جديد إلى جانب منتج شائع، ولكن تم ترتيبه بشكل غير صحيح، حيث احتل منتج منافس غير ذي صلة مساحة، فقد يكون التأثير كبيرًا. قد لا تدرك العلامات التجارية هذه المشكلة وتفسر انخفاض المبيعات بشكل خاطئ على أنه فشل لاستراتيجيتها الأصلية. وقد يؤدي هذا إلى تحويل تركيزها إلى جهود تسويقية أخرى، مثل العروض الترويجية أو الحوافز، والتي تتطلب نهجًا وميزانيات مختلفة.

رفوف فارغة، مبيعات فارغة

يؤدي عدم وجود المنتجات على الرفوف إلى خسارة المبيعات بشكل مباشر. يتم شراء منتجات السلع الاستهلاكية المعبأة بسرعة، ومن غير المرجح أن يغير المستهلكون المتاجر لمجرد منتج واحد من علامة تجارية معينة. إذا لم يكن المنتج متاحًا في متجرهم، فسوف يختارون علامة تجارية مختلفة. بالنسبة للمصنعين والموزعين، يجب تخزين المنتجات باستمرار على الرفوف.

هناك سببان رئيسيان لعدم وجود المنتج على الرف:

• لم يقم موظفو المتجر أو التجار بتجديد مخزون المنتج، على الرغم من توفره في المتجر.
• المنتج غير متوفر بالكامل.

تتطلب كل من هذه القضايا نهجًا فريدًا. في السيناريو الأول، يمكن لبرامج الحوافز للموظفين والتجار المساعدة في ضمان إعادة التخزين في الوقت المناسب. ثانيًا، من الضروري تحديد الاختناقات في عملية الخدمات اللوجستية ومعالجتها.

فشل التحليلات

التحليلات يشكل تحليل البيانات الأساس لجميع قرارات الإدارة من خلال معالجة العديد من الأسئلة الحاسمة. فهو يمكّن شركات السلع الاستهلاكية المعبأة من تحديد الأسباب وراء التقلبات في المبيعات وتقييم تأثير الأنشطة التسويقية.

تعتمد التحليلات الفعالة على العمليات المُدارة جيدًا والتي تضمن حصول العلامة التجارية على بيانات محدثة ودقيقة وشاملة.

على سبيل المثال، يتلقى المديرون غالبًا عددًا كبيرًا من الصور والبيانات الأخرى من التجار. ويحتاجون إلى مراجعة هذه المواد بدقة لتقييم العمل الذي تم تنفيذه بشكل موضوعي ودقيق وتوحيد المعلومات. تهدف العلامات التجارية إلى فهم مدى أداء التصميمات وقياس موقف السوق لكل من شركتهم ومنافسيهم.

ومع ذلك، فإن التحليل اليدوي لهذه الصور للتحقق من امتثالها لمؤشرات الأداء الرئيسية قد يكون مكلفًا للغاية وغير موضوعي. وغالبًا ما يؤدي هذا إلى تأخير أو عدم اكتمال التقارير التحليلية، مما يجعل من الصعب تمييز الأسباب وراء نجاح أو فشل العروض الترويجية وتغييرات التصميم.

تنفيذ غير متسق للتسويق

إن التنفيذ المتسق لخطط الترويج في جميع مواقع البيع بالتجزئة أمر ضروري للحفاظ على سلامة العلامة التجارية ودفع المبيعات. عندما يختلف تنفيذ الترويج من متجر إلى آخر، فقد يؤدي ذلك إلى تجربة غير متماسكة للعملاء، وانخفاض التعرف على العلامة التجارية، وإهدار فرص المبيعات. إن ضمان تنفيذ العروض والعروض الترويجية ووضع المنتجات بشكل موحد في جميع المواقع يساعد في الحفاظ على حضور قوي ومتماسك للعلامة التجارية يتردد صداه لدى العملاء ويزيد من إمكانات المبيعات.

خذ بعين الاعتبار السيناريو أدناه،

• المتجر أ ويتبع مخطط المنتج بشكل مثالي، حيث يضع المنتج الجديد على مستوى العين بجوار المنتج الأكثر مبيعًا، مع وجود لافتات ترويجية تلفت الانتباه إلى الإطلاق الجديد.
• المتجر ب يضع المنتج الجديد على رف سفلي، بعيدًا عن المنتج الأكثر مبيعًا، وينسى وضع اللافتات الترويجية.
• المتجر ج يحتوي المنتج على مخزون ولكنه لا يعرضه بشكل بارز، مما يتركه في ممر أقل حركة مرورًا بدون أي من المواد الترويجية المخطط لها.

نتيجة ل:

• المتجر أ تشهد زيادة كبيرة في مبيعات المنتج الجديد بسبب التوزيع الاستراتيجي والاستخدام الفعال للمواد الترويجية.
• المتجر ب تشهد مبيعات معتدلة، ولكنها أقل بكثير من الإمكانات، حيث أن المنتج ليس في الوضع الأمثل.
• المتجر ج تواجه الشركة صعوبة في نقل المنتج، حيث لا يتم تسجيل المبيعات تقريبًا لأن العملاء لا يلاحظون ذلك.

وضع نقاط البيع ضعيف

تشمل مواد نقاط البيع الملصقات الترويجية، والسدادات، والحوامل، والأعلام، والعلامات الإرشادية الأخرى المصممة لجذب انتباه العملاء. غالبًا ما يتم اتخاذ قرارات الشراء بشكل عفوي عندما يواجه المتسوقون عرضًا ترويجيًا جذابًا أو منتجًا مميزًا على الرف.

بالنسبة لشركات السلع الاستهلاكية المعبأة، يجب عرض مواد نقاط البيع بالتنسيق المقصود. وهذا يشبه الامتثال لمخطط العرض، فبدون مراقبة وجود المواد الإعلانية ووضعها بشكل صحيح، لا تستطيع العلامات التجارية تقييم فعاليتها بدقة.

أخطاء في تسعير البطاقات

إن الأسعار غير الصحيحة تشكل مصدر إحباط كبير للعملاء وغالبًا ما تؤدي إلى تجارب غير سارة عند الخروج. ولمنع مثل هذه المشكلات، من الأهمية بمكان التأكد من دقة أسعار المنتجات. يحتاج العملاء إلى رؤية تكلفة المنتج لتحديد ما إذا كانوا على استعداد لشرائه أم لا. إن التسعير الدقيق لا يساعد فقط في تجنب الارتباك، بل يجذب أيضًا انتباه الجمهور المستهدف.

إن معالجة هذه التحديات تتطلب اتباع أساليب مختلفة. فمن الممكن تنفيذ برامج تحفيزية للموظفين والتجار، كما ينبغي تحديد الاختناقات في عملية الخدمات اللوجستية وتحليلها.

خاتمة

قد يكون الحصول على عملية تسويق ناجحة أمرًا صعبًا. تتطلب الإدارة الفعّالة إعدادًا قويًا، وإشرافًا على الموظفين الميدانيين، وتحليلًا مستمرًا للأداء.

لتبسيط هذه العملية وتجنب الأخطاء الشائعة، تلجأ شركات السلع الاستهلاكية المعبأة إلى حلول متقدمة. عين اللبلاب هي أداة قوية لإدارة البيع بالتجزئة مع أحدث التقنيات التعرف على الصور تقدم هذه الأداة الشاملة تحليلات ذكية على الرفوف، والتي يمكنها تتبع مقاييس الرفوف مثل حصة الرفوف والتوافر في الوقت الفعلي لزيادة توافر التشكيلة، مما يعزز فرص المبيعات. يتميز الحل أيضًا بـ Real-Time Insights، مما يساعدك على الحصول على بيانات قابلة للتنفيذ في دقائق بدقة 97%. استفد من المقاييس المهمة مثل التوافر، والامتثال لمخطط الرسم البياني، وحصة الرفوف لاتخاذ قرارات أكثر ذكاءً. مما يوفر تكاملاً سلسًا في استراتيجية البيع بالتجزئة الخاصة بك.

باستخدام Ivy Eye، يلتقط التجار ببساطة صورة للرف، ويقارنها النظام تلقائيًا بالمخطط، ويسلط الضوء على المنتجات الموضوعة بشكل صحيح، ويحدد العناصر التي تحتاج إلى إعادة ترتيب، ويكتشف أي فجوات على الرف. ينشئ التطبيق تقارير تحليلية مفصلة بناءً على هذه الصور، ويقدم بيانات شاملة في الوقت المناسب وفي الوقت الفعلي تقريبًا. تتضمن ميزة التحليلات بيانات تفصيلية وتحديد الاختناقات، وتوفر بيانات عالية الجودة ومحدثة لاتخاذ قرارات إدارية أفضل، وتدعم زيادة أداء المبيعات. تحدث إلى فريق الخبراء لدينا و احجز عرضًا توضيحيًا اليوم.